TIDNINGEN FÖR FÖRETAGSAMT FOLK

Företaget Svagströms Montage i Mölndal, SMIMAB, säljer el-, tele- och datainstallationer till offentlig verksamhet, men har även kunder inom det privata. Vd Kent Nordin säger att företagets priser inte baseras på några fasta marginaler eller på företagets kostnader. Företagets priser baseras istället på vilken nytta som tjänsten har för kunden.

– Vi tar helt enkelt så mycket betalt som tjänsten är värd för kunden. Om vi hjälper ett företag med ett akut problem, så kan tjänsten vara värd rätt mycket pengar för dem. Men vi kan inte vara hutlösa, vi måste kunna motivera våra priser, säger han.

Ska man ta bra betalt är det viktigt att kunden är nöjd med slutresultatet. Om jobben inte håller hög kvalitet faller hela prisstrategin, anser Kent.

– Det är även viktigt att vi lämnar arbetsplatsen ren och snygg efter oss. Ligger det kvar damm eller ”kabelklipp” spelar det ingen roll hur bra vi har arbetat, kunden kommer ändå att tycka att jobbet är slarvigt utfört. Då är det svårt att ta bra betalt.

Företaget försöker att sälja helhetslösningar till sina kunder, och undviker uppdrag där flera andra konsulter är inblandade.

– Varför ska vi dra kablarna och någon annan sätta dit utrustningen? Vi vill sköta allt från början till slut. Genom att skippa alla mellanhänder och ha direktkontakt med kunden kan vi skräddarsy lösningar precis efter kundens behov. Får kunden den prestandamässigt bästa lösningen kan vi ta riktigt bra betalt, säger han.

Nästan hälften av företagets omsättning kommer från eftermarknaden, det vill säga från service, reparationer och kompletteringar på redan sålda tjänster eller produkter.

– För att kunna ta eftermarknaden måste vi överträffa kundens förväntningar. Vi försöker att bygga långsiktiga kundrelationer och målet är att knyta till oss varje kund på livstid. Vi har ett antal kunder som vi har haft i nästan 40 år, säger han.

Att ständigt hålla en hög kvalitet kostar pengar. För att utföra jobben lite bättre än sina konkurrenter, lägger SMIMAB mycket pengar på utrustning, verktyg och instrument. Däremot håller företaget hårt i sina övriga utgifter. Företaget har inga tjänstebilar och de anställda bor på billiga hotell när de reser i jobbet. De köper aldrig onödiga saker bara för att det råkar gå bra.

– Vi snålar inte med utrustning som behövs i vårt jobb. Visst, det kostar en massa, men jag tror att vi har igen pengarna ganska snabbt. Säg att en fiberkabel går av och att en massa företag blir utan både telefoni- och datanät. Då spelar det ingen roll vad det kostar, bara problemet går snabbt att fixa. Har man inte de här dyra utrustningarna, kan det bli förskjutningar på timmar eller till och med dagar, säger han.

SMIMAB debiterar kunden så mycket som möjligt av företagets arbetade tid. Av de 21 anställda i företaget är det bara 3,5 tjänster som utför administrativa sysslor, som inte bidrar direkt till intäkterna.

– Vi vill inte ha personer som bara kostar pengar i företaget. Även vi som jobbar på kontoret försöker att debitera vår tid i mesta möjliga mån. Det kan handla om att föreläsa eller hålla informationskurser för våra kunder. I bästa fall kan vi ta 1 200 kronor per timme, säger han.

De summor de debiterar ligger i allmänhet betydligt högre än genomsnittet i branschen. Men företaget försöker att hålla en jämn prissättning mot sina kunder, oavsett konjunkturläge. Företaget har däremot differentierade priser, de tar olika betalt av olika kunder.

– Vissa kunder kan vara beredda att betala mer för trygghet och kvalitet än andra. Då kan man ta mer betalt av den kundgruppen. Återigen handlar det om värdera kundnyttan och våga ta betalt, säger han.

– För låga priser förstör för hela branschen. Vi tappar hellre jobben än sänker våra priser i sämre tider. Skulle vi sänka våra priser, skulle vi inte kunna hålla samma kvalitet och lönsamhet i företaget. Men samtidigt kan vi inte höja priserna hur som helst. Vår prisstrategi bygger ju på förtroende, lojala kunder och långsiktighet.

För att kunna upprätthålla en hög prisnivå gäller det att utvecklas och alltid ha de senaste och mest kvalitativa lösningarna. Annars kommer kunderna att vända sig billigare alternativ.

– Vi försöker ständigt bredda oss inom den smala nisch som vi verkar i. Antingen kan man tycka att det är förjävligt att de trådlösa näten slår ut mycket av kabeljobben, eller så ger man sig tusan på att behärska även den trådlösa marknaden, säger han.