Hur klarar jag prutande kunder?

försäljning Jag hamnar ofta i lägen där kunden vill pruta och på olika sätt försöka få ned priset. Jag känner mig pressad och orolig över att jag skall tappa affären vilket gör att jag alldeles för ofta går med på lägre pris. Hur kan jag istället göra?

procentsatser
Foto: Colourbox

Att kunden ber om lägre pris är något helt naturligt, det ligger ju i kundens intresse. Det viktiga är hur du hanterar det. Här kommer några tips.

1) Ha en tydlig prisstrategi. Vilken är din prisnivå, är du lågpris eller premium? Att ha en tydlig strategi ökar ditt självförtroende och du kan lättare agera rätt. Om du exempelvis levererar en premiumprodukt måste du kommunicera det redan första gången du träffar kunden. Allt måste andas premium så kunden förstår att ni kostar och samtidigt levererar mer än era konkurrenter.

2) Börja aldrig prata pris. Arbeta på att sälja in och visa värdet med din produkt. Enda undantaget är om du är ett lågprisbolag med fokus på lägsta pris, såsom RyanAir. Då gäller det omvända.

3) Erbjud aldrig en rabatt om den inte efterfrågas. Ett vanligt misstag är att man ger någon form av rabatt och det blir en prisdiskussion som följd.

4) Träna dig på att säga nej. En inköpare som inte frågar om lägre pris och rabatter gör inte sitt jobb. Vice versa, en säljare som inte säger nej till rabatter gör inte sitt.

5) Träna förhandlingsteknik. Du behöver regelbundet träna på att förhandla pris och lära dig nya sätt att säkerställa att du får bästa pris.

6) Om du måste ge rabatt eller sänka priset, säkerställ att du alltid får något i gengäld; längre avtalstid, längre leveranstid etc. Ge aldrig något utan att få något tillbaka.

7) Lär känna din kunds förhandlingstaktik. Vissa förhandlar oavsett vilket pris du ger dem, andra väljer utifrån ditt första pris. Om du vet hur kunden agerar kommer du att lyckas bättre.

Patrik Nordkvist