NYHET Publicerad

Sågverk fixar kinasatsning i formel 1 klass

I PRAKTIKEN Kina är en snabbt växande exportmarknad. För att lyckas i landet krävs god kännedom om affärskulturen och snabba fötter. Det vet sågverksföretaget Bergkvist-Insjön. "Förändring är normalt i Kina. Här i Sverige kan vi ju ha en viss tröghet i affären. I Kina ska allt vara nu, annars är det för sent", säger vd Peter Eklund.

4d510439-777a-45d8-be8d-041ae801640f-image

25 procent av Bergkvist-Bergsjöns export går till Kina. Enligt Peter Eklund och Suzan Ljungemo är det viktigt att vara på plats i landet. "Vi har ett säljkontor i Kina och ett kinesiskt namn, vilket ger förtroende.

Foto: Maria Hansson

Bergkvist-Insjön har i många år exporterat sågad gran till byggsektorn i flera asiatiska länder, bland annat Japan och Sydkorea. För fyra år sedan bestämde de sig för att göra en riktad exportsatsning mot Kina.

– Vi stod och vägde mellan flera länder, främst Indien och Kina. Det som gjorde att vi valde Kina var att de hade en mer uppbyggd träbearbetningsindustri än vad Indien hade då, säger vd Peter Eklund.

Då hade marknadschefen Suzan Ljungemo redan rest runt i landet och börjat bygga upp en kundbas.

– Kina är en stor kontinent och svårare att få grepp om än till exempel Japan, som är ett mer homogent land när det kommer till affärskulturen. Vi insåg att här skulle det inte fungera i längden att resa själva eller jobba med agenter, vi måste anställa egen personal på plats.

För att få djupare kunskaper om den kinesiska marknaden tog de hjälp av Business Sweden, som hjälpte till med fakta om landet och bland annat kunde ta fram en lista med potentiella kunder. De anlitade också ett promotionföretag som hade djupare kunskaper om själva affärskulturen.

– Som utlänning gäller det att visa att man är seriös och där för att stanna. PR-byrån hjälpte oss bland annat att förstå att vi behövde ha ett kinesiskt namn, både på företaget och oss själva. Nu kallar alla i Kina oss för Bergkvist-Insjön i alla fall, men det inger förtroende att ha ett kinesiskt namn, säger Peter Eklund.

På världsutställningen i Shanghai 2010 presenterade sig företaget i den svenska paviljongen. Då träffade de en kvinna från Business Sweden, Wendy Zhu, som de senare erbjöd jobb som säljare.

– Wendy var väldigt driven och vi såg att hon hade en otrolig kapacitet. Hon kunde ingenting om trä, men vi lärde upp henne, berättar Suzan Ljungemo.
Med tiden har de anställt två personer till på säljkontoret i Kina, Anna Xu och Gillian Ling. Den kinesiska säljpersonalen hjälper till att driva på marknaden på plats och hålla koll så att avtalen går igenom.

Annons

– Efter att man har skakat hand på en affär kan allt snurra ett varv till. Även skriftliga avtal kan brytas och då finns det inte så mycket man kan göra från Sverige, man måste ha någon på plats som ligger på kunden, säger Suzan Ljungemo.

Både hon och Peter Eklund har förvånats över hur snabb den kinesiska marknaden är.

– Man måste vara lyhörd, snabbtänkt och snabbfotad. Förändring är normalt i Kina. Här i Sverige kan vi ju ha en viss tröghet i affären, det kan få gå en dag, kanske två. I Kina ska allt vara nu, annars är det för sent, säger Peter Eklund.

– Jämfört med att jobba i Japan var det som att gå från långsamma, metodiska relationer till Formel 1, säger Suzan Ljungemo.

Samtidigt finns det en barriär som man måste komma över innan det över huvud taget kan bli någon affär.

– Du kan inte bara kliva rakt in, utan du måste bli introducerad av någon gemensam kontakt och du måste bygga upp ett förtroende. Det har vi gjort genom att vara på plats själva, men också visa vår närvaro genom att vi har ett säljkontor i landet och att vi har ett kinesiskt namn, säger Suzan Ljungemo.

Nu när det har gått några år så har volymerna stabiliserats och företaget har byggt upp flera trygga kunder. Samtidigt gäller det att alltid ha en riskanalys.

– I Kina behöver du ha många fler kunder än vad du egentligen behöver, eftersom allt kan förändras så fort. Men samtidigt försöker vi undvika struliga och komplicerade kunder, det gäller på alla marknader, säger Suzan Ljungemo.


Företagets marknadsstrategi är att alltid försöka göra affärer med slutförbrukaren.

– Det kräver att man går djupare in i marknaden men i utbyte får vi en kund som är mer trög i sin ombytlighet, jämfört med om man är i handelsledet. Vår exponering för kortsiktiga valutaförändringar bör också minska, säger Peter Eklund.

Varje månad skickas ungefär 400 containrar från sågverket i Insjön, med järnväg och båt till hamnar i hela Asien.

Men varför köper kineserna så mycket sågat granvirke?

– De bygger barnmöbler. Den kinesiska medelklassen är väldigt måna om att omhulda barnen. Det ska vara miljövänliga prylar från väst, de bygger hela koncept med barnrum i granträ och där hamnade vi precis rätt i tiden, säger Suzan Ljungemo.
Något som också förklarar varför den kinesiska marknaden är så intressant.

– Här i Sverige tänker alla på furu om man säger möbler, men en kines tänker inte så. De vill testa själva och har inga förutfattade meningar. För oss har satsningen inneburit att vi nu säljer runt 25 procent av hela vår produktion till Kina, säger Peter Eklund.

Karin Jansson

Bergkvist-Insjön

Grundades:1926
Omsätter:1,3 miljarder med dotterbolaget Weda Skog.
Anställda:130 personer + 35 personeri Weda Skog.
Marknad:Asien, Europa, Sverige.

Expertens 10 tips

Så navigerar du rätt i den kinesiska affärskulturen
Eva Martinsson
, ägare och vd Myrtall; rådgivare, affärsutvecklare och researrangör med Kina och Sverige som fokusområden.
 

1. Ha tålamod och tänk långsiktigt. Affärer bygger på relationer och det tar tid att vinna en kines förtroende i affärer.

2. Fånga möjligheten, till exempel på en middag.

3. Var flexibel. Ett avtal kan ändras och kreativitet är ett måste. 

4. Glöm win-win. Erkänn dig besegrad i en förhandling. En lyckad förhandling i Kina har en tydlig vinnare och en tydlig förlorare.

5. Håll igen med din svenska raka feedbackstil. Att upprätthålla ansiktet är a och o för en kines. Lys på dina affärspartners i Kina. Låt dem få glänsa inför andra.

6. Skryt om dig själv och dina framgångar. Alla vill följa en framgångsrik affärsman- eller kvinna. 

7. Välj rätt kommunikationskanaler. Mail är för det mesta ett mindre bra sätt. Kineser föredrar telefon eller sociala medier såsom WeChat.

8. Visitkort, fint inslagna presenter och storslagna signeringsceremonier är absolut nödvändiga inslag vid möten i Kina.

9. Använd tolk om du inte talar mandarin. Förvånansvärt få i affärslivet talar hyfsad engelska. Att kommunicera på skriven engelska går generellt bättre. Det finns många studenter som gärna tolkar mellan engelska och mandarin för en billig peng.

10. Hitta beslutsfattaren. Den vi tror fattar beslut är sällan den som verkligen gör det. Ofta skickas medarbetare för att känna av om det kan vara något att gå vidare med.

comments powered by Disqus
Annons
Annons
Annons

Fler nyheter från Entreprenör

NYHET Publicerad:

Kvalitet viktigare än ägandeform

DEBATT "Huvudmännen bakom välfärdsföretag är ofta eldsjälar med brinnande engagemang men utan stora ekonomiska tillgångar", skriver ordförande för LUF i Södermanland, Hannes Rudsäter, som är kritisk till ett vinsttak för välfärdsföretag.
NYHET Publicerad:

Industriavtalet behövs för att stärka industrins konkurrenskraft

DEBATT Facken inom industrin målar upp en för dyster bild av industriavtalet. Lönebildningen måste kopplas till industrins internationella konkurrenskraft, menar Teknikföretagens förhandlingschef Anders Weihe.
NYHET Publicerad:

Ny dom försvårar för styrelseledamöter

SKATT Styrelseledamöter tvingas minska på sina uppdrag efter en dom i Högsta förvaltningsrätten. Nu hotas tillväxten i företagen.
NYHET Publicerad:

”Personalliggare och kassaregister dåliga verktyg mot den svarta ekonomin”

DEBATT Personalliggare och certifierade kassaregister är dyra och ineffektiva verktyg för att komma åt den svarta ekonomin. De bör avskaffas – inte implementeras i andra branscher som Skatteverket vill.
NYHET Publicerad:

Den svenska exportkartan ritas om

EXPORT Efterfrågan i Europa är på väg upp och det ser ljust ut för svensk export. Men Brexit och Donald Trump är orosmoln som kan slå hårt mot världshandeln. Samtidigt kan det förändrade världsläget skapa nya möjligheter för länder och företag som spelar sina kort rätt, enligt Lena Sellgren, chefsekonom på Business Sweden.
NYHET Publicerad:

Bantad budgetkalkyl ökar lönsamheten

I PRAKTIKEN En tung och tidsödande budgetprocess fick Consilium Marine & Safety att övergå till budgetlös styrning. I dag håller företaget koll på sin utveckling med rullande tolvmånadersprognoser. Vd Carl Adam Rosenblad vittnar om att det har lett till ökad konkurrenskraft och gjort verksamheten betydligt mer anpassningsbar till omvärldsförändringar.
NYHET Publicerad:

Gaddad entreprenör sticker hål på matoligopol

ENTREPRENÖR Hur vågar man utmana ett gäng matjättar på en oligopolmarknad? ”Man är förbannad”, säger Johannes Cullberg, vd och grundare av matkedjan Paradiset. Han tröttnade på de stora jättarnas dåliga sortiment och nu bygger han upp en egen butikskedja med fokus på ekologisk mat.
NYHET Publicerad:

Liten balja blev stor framgång

NYKLÄCKT För Liza Grevblad är det terapi att få krypa ned i ett varmt bad. För några år sedan flyttade hon till en lägenhet utan badkar. För att kunna täcka kroppen med varmt vatten ritade hon en badbalja för vuxna.
NYHET Publicerad:

Postnord stjäl det som är ditt

DEBATT Postnord gör sig skyldiga till egenmäktigt förfarande eller till och med stöld när de makulerar försändelser utan att skicka tillbaka till avsändaren, menar debattören.
NYHET Publicerad:

Hatten av för Babblarnas mamma

ENTREPRENÖR Babblarna är färgglada figurer som trollbinder små barn framför skärmen. Men de är också språkpedagogiska hjälpmedel på hög nivå. Idag har skaparen Anneli Tisells idéer blivit ett succéföretag som omfattar böcker, spel, appar, musik, film och musikvideor, som har 140 miljoner visningar på Youtube. Nu har Babblarnas mamma siktet inställt på världen.
NYHET Publicerad:

Drönarföretagare vann mot myndigheterna

REGELKRÅNGEL Från och med den 1 augusti blev det tillåtet att flyga med en kameraförsedd drönare igen. Förbudet har varit lagstadgat i endast tio månader och drönarföretagarna har under hela tiden legat på för en lagändring. Nu är lagen ändrad och drönare med kameror kan användas igen.
NYHET Publicerad:

Skatteverket kräver in pengarna – trots att frågan inte är avgjord i rätten

SKATTER Hästaveln är hobbyverksamhet. Det slår Skattemyndigheten i Uppsala fast och upptaxerar företaget Unique Dogs and Horses AB med närmare en halv miljon. Samtidigt har företagets pressats med korta svarstider. Ärendet ligger nu hos Förvaltningsrätten, men något anstånd med att betala den upptaxerade skatten har inte medgivits, trots den rättsliga prövningen.
NYHET Publicerad:

De blev årets vinnare i Serendipity Challenge

ALMEDALEN Av över 400 bidrag utsågs SaltX till årets tillväxtbolag och Sprinklebit till årets startup i entreprenörstävlingen Serendipity Challenge.
NYHET Publicerad:

Patentskydd lyckokast för Berries by Astrid

IMMATERIALRÄTT När forskaren Astrid Friborg startade företaget Berries by Astrid valde hon att skydda varumärket, produkten och tillverkningsprocessen. Det visade sig vara ett lyckokast eftersom försäljningen av licensrättigheter idag är en stor intäktskälla i företaget. Annars är många startupföretag dåliga på att skydda sina innovationer. Hälften av företagen har inget skydd alls, visar en undersökning från Awapatent.
NYHET Publicerad:

Edward Blom: Den motvillige entreprenören

TIO FRÅGOR Böcker, sommarvärd på radio, tv-personlighet, kulturhistoriker, gastronom och så en jullåt på det. Edward Bloms portfolio går inte av för hackor, men själv hävdar han att han är en ganska motvillig entreprenör. ”Många entreprenörer gillar vägen till målet. För mig kommer den riktiga lusten när något är färdigt.”