NYHET Publicerad

Sågverk fixar kinasatsning i formel 1 klass

I PRAKTIKEN Kina är en snabbt växande exportmarknad. För att lyckas i landet krävs god kännedom om affärskulturen och snabba fötter. Det vet sågverksföretaget Bergkvist-Insjön. "Förändring är normalt i Kina. Här i Sverige kan vi ju ha en viss tröghet i affären. I Kina ska allt vara nu, annars är det för sent", säger vd Peter Eklund.

4d510439-777a-45d8-be8d-041ae801640f-image

25 procent av Bergkvist-Bergsjöns export går till Kina. Enligt Peter Eklund och Suzan Ljungemo är det viktigt att vara på plats i landet. "Vi har ett säljkontor i Kina och ett kinesiskt namn, vilket ger förtroende.

Foto: Maria Hansson

Bergkvist-Insjön har i många år exporterat sågad gran till byggsektorn i flera asiatiska länder, bland annat Japan och Sydkorea. För fyra år sedan bestämde de sig för att göra en riktad exportsatsning mot Kina.

– Vi stod och vägde mellan flera länder, främst Indien och Kina. Det som gjorde att vi valde Kina var att de hade en mer uppbyggd träbearbetningsindustri än vad Indien hade då, säger vd Peter Eklund.

Då hade marknadschefen Suzan Ljungemo redan rest runt i landet och börjat bygga upp en kundbas.

– Kina är en stor kontinent och svårare att få grepp om än till exempel Japan, som är ett mer homogent land när det kommer till affärskulturen. Vi insåg att här skulle det inte fungera i längden att resa själva eller jobba med agenter, vi måste anställa egen personal på plats.

För att få djupare kunskaper om den kinesiska marknaden tog de hjälp av Business Sweden, som hjälpte till med fakta om landet och bland annat kunde ta fram en lista med potentiella kunder. De anlitade också ett promotionföretag som hade djupare kunskaper om själva affärskulturen.

– Som utlänning gäller det att visa att man är seriös och där för att stanna. PR-byrån hjälpte oss bland annat att förstå att vi behövde ha ett kinesiskt namn, både på företaget och oss själva. Nu kallar alla i Kina oss för Bergkvist-Insjön i alla fall, men det inger förtroende att ha ett kinesiskt namn, säger Peter Eklund.

På världsutställningen i Shanghai 2010 presenterade sig företaget i den svenska paviljongen. Då träffade de en kvinna från Business Sweden, Wendy Zhu, som de senare erbjöd jobb som säljare.

– Wendy var väldigt driven och vi såg att hon hade en otrolig kapacitet. Hon kunde ingenting om trä, men vi lärde upp henne, berättar Suzan Ljungemo.
Med tiden har de anställt två personer till på säljkontoret i Kina, Anna Xu och Gillian Ling. Den kinesiska säljpersonalen hjälper till att driva på marknaden på plats och hålla koll så att avtalen går igenom.

Annons

– Efter att man har skakat hand på en affär kan allt snurra ett varv till. Även skriftliga avtal kan brytas och då finns det inte så mycket man kan göra från Sverige, man måste ha någon på plats som ligger på kunden, säger Suzan Ljungemo.

Både hon och Peter Eklund har förvånats över hur snabb den kinesiska marknaden är.

– Man måste vara lyhörd, snabbtänkt och snabbfotad. Förändring är normalt i Kina. Här i Sverige kan vi ju ha en viss tröghet i affären, det kan få gå en dag, kanske två. I Kina ska allt vara nu, annars är det för sent, säger Peter Eklund.

– Jämfört med att jobba i Japan var det som att gå från långsamma, metodiska relationer till Formel 1, säger Suzan Ljungemo.

Samtidigt finns det en barriär som man måste komma över innan det över huvud taget kan bli någon affär.

– Du kan inte bara kliva rakt in, utan du måste bli introducerad av någon gemensam kontakt och du måste bygga upp ett förtroende. Det har vi gjort genom att vara på plats själva, men också visa vår närvaro genom att vi har ett säljkontor i landet och att vi har ett kinesiskt namn, säger Suzan Ljungemo.

Nu när det har gått några år så har volymerna stabiliserats och företaget har byggt upp flera trygga kunder. Samtidigt gäller det att alltid ha en riskanalys.

– I Kina behöver du ha många fler kunder än vad du egentligen behöver, eftersom allt kan förändras så fort. Men samtidigt försöker vi undvika struliga och komplicerade kunder, det gäller på alla marknader, säger Suzan Ljungemo.


Företagets marknadsstrategi är att alltid försöka göra affärer med slutförbrukaren.

– Det kräver att man går djupare in i marknaden men i utbyte får vi en kund som är mer trög i sin ombytlighet, jämfört med om man är i handelsledet. Vår exponering för kortsiktiga valutaförändringar bör också minska, säger Peter Eklund.

Varje månad skickas ungefär 400 containrar från sågverket i Insjön, med järnväg och båt till hamnar i hela Asien.

Men varför köper kineserna så mycket sågat granvirke?

– De bygger barnmöbler. Den kinesiska medelklassen är väldigt måna om att omhulda barnen. Det ska vara miljövänliga prylar från väst, de bygger hela koncept med barnrum i granträ och där hamnade vi precis rätt i tiden, säger Suzan Ljungemo.
Något som också förklarar varför den kinesiska marknaden är så intressant.

– Här i Sverige tänker alla på furu om man säger möbler, men en kines tänker inte så. De vill testa själva och har inga förutfattade meningar. För oss har satsningen inneburit att vi nu säljer runt 25 procent av hela vår produktion till Kina, säger Peter Eklund.

Karin Jansson

Bergkvist-Insjön

Grundades:1926
Omsätter:1,3 miljarder med dotterbolaget Weda Skog.
Anställda:130 personer + 35 personeri Weda Skog.
Marknad:Asien, Europa, Sverige.

Expertens 10 tips

Så navigerar du rätt i den kinesiska affärskulturen
Eva Martinsson
, ägare och vd Myrtall; rådgivare, affärsutvecklare och researrangör med Kina och Sverige som fokusområden.
 

1. Ha tålamod och tänk långsiktigt. Affärer bygger på relationer och det tar tid att vinna en kines förtroende i affärer.

2. Fånga möjligheten, till exempel på en middag.

3. Var flexibel. Ett avtal kan ändras och kreativitet är ett måste. 

4. Glöm win-win. Erkänn dig besegrad i en förhandling. En lyckad förhandling i Kina har en tydlig vinnare och en tydlig förlorare.

5. Håll igen med din svenska raka feedbackstil. Att upprätthålla ansiktet är a och o för en kines. Lys på dina affärspartners i Kina. Låt dem få glänsa inför andra.

6. Skryt om dig själv och dina framgångar. Alla vill följa en framgångsrik affärsman- eller kvinna. 

7. Välj rätt kommunikationskanaler. Mail är för det mesta ett mindre bra sätt. Kineser föredrar telefon eller sociala medier såsom WeChat.

8. Visitkort, fint inslagna presenter och storslagna signeringsceremonier är absolut nödvändiga inslag vid möten i Kina.

9. Använd tolk om du inte talar mandarin. Förvånansvärt få i affärslivet talar hyfsad engelska. Att kommunicera på skriven engelska går generellt bättre. Det finns många studenter som gärna tolkar mellan engelska och mandarin för en billig peng.

10. Hitta beslutsfattaren. Den vi tror fattar beslut är sällan den som verkligen gör det. Ofta skickas medarbetare för att känna av om det kan vara något att gå vidare med.

comments powered by Disqus
Annons
Annons
Annons

Fler nyheter från Entreprenör

NYHET Publicerad:

Dags att hållbarhetsredovisa

HÅLLBARHET Har du koll på din hållbarhetsrapportering? Sedan sex månader tillbaka måste större företag göra en hållbarhetsrapport. Nu finns en snabbguide för dig som vill kicka igång din hållbarhetsredovisning.
NYHET Publicerad:

”Utan öppna data begränsar man innovationen”

ÖPPNA DATA Regeringens mål är att Sverige ska vara bäst i världen på att utnyttja digitaliseringens möjligheter. Efter att den har presenterat sin nya digitaliseringsstrategi riktas dock kritik om att arbetet med att öppna data går för långsamt.
NYHET Publicerad:

Tummen upp för borgerlighetens antiskatte-allians

POLITIK Att Alliansen enats om att inte utesluta några metoder för att stoppa regeringens skattehöjningar är goda nyheter för Sveriges företagare. "Nu är det hög tid att lägga om kursen och istället låta bättre företagsklimat och stärkt konkurrenskraft bli ledstjärnor för skatternas utformning", säger Johan Fall, chef för skatteavdelning på Svenskt Näringsliv.
NYHET Publicerad:

Småföretagare utsätts för tuff skattjakt

SKATTEVERKETS METODER I höstas fick Emanuel Imanuelsen plötsligt besked om en restskatt på över 47 miljoner kronor. Men efter att han lämnat synpunkter sänktes den till 7,5 miljoner. Hans advokat är kritisk till att Skatteverket på så lösa grunder har eftertaxerat ett så stort belopp, som dessutom visade sig vara felaktigt.
NYHET Publicerad:

En lägenhet kommer lastad

MILJARDFÖRETAG Det är sågade plankor in i ena änden av fabriken och nästan färdiga lägenheter ut i den andra. Lindbäcks bygg i Öjebyn har utvecklat ett unikt modulbyggande som gjort familjeföretaget till ett miljardbolag. Men utan den värsta byggkrisen i Sverige och en hotande konkurs hade den innovativa byggtekniken aldrig blivit verklighet.
NYHET Publicerad:

Så lägger du vantarna på digitaliseringsstödet

HALLÅ DÄR… Boo Gunnarsson, företagarexpert på Visma. Mer än nio av tio småföretagare i Sverige känner inte till de ”digitaliseringscheckar” som de kan söka sedan årsskiftet. Upp till en kvarts miljon kronor finns att hämta för de som vill stärka bolaget digitala kompetens.
NYHET Publicerad:

Ny plattform ska underlätta kompetensförsörjningen

KOMPETENSFÖRSÖRJNING Svenska företag skriker efter kompetens men svårigheter att nå, utveckla och behålla talang sätter käppar i hjulen. Det ska en nystartad näringslivsplattform ändra på. "Där kan privata arbetsgivare delta i interaktiva workshops där aktuella utmaningar hanteras", säger Hugo Ortiz Dubon och Minna Levin, grundare av We Link Sweden.
NYHET Publicerad:

Skatteverkets diktatur förstör företag och splittrar familjer

DEBATT Företagares och deras familjers ekonomi kan raseras av Skatteverkets krångliga regler och orimliga metoder. Det skriver en upprörd entreprenör.
NYHET Publicerad:

Kenyanska nyföretagare knyter affärskontakter i Sverige

TÄVLING Mobilappen Saver Pal och en spårningstjänst för färskvaror tog Catherine Wangari Mania och Edwin Muriuki Wanjiru högst upp på prispallen i Hand in Hand Youth Award. Under några intensiva dagar i maj besökte de keyanska nyföretagarna Sverige för att hämta inspiration från andra unga entreprenörer.
NYHET Publicerad:

Svenska företag i Storbritannien trotsar brexit

BREXIT I slutet av mars lämnade Storbritannien formellt in sin ansökan om skilsmässa från EU. Men trots att det finns närmare 1 000 svenska dotterföretag i landet verkar företagarna ta utträdet med ro. Tidningen Entreprenör har besökt tre svenska företag i London för att ta reda på hur de påverkats av brexit. ”För oss rullar det på”, säger Linda Thiel, chef för White arkitekter.
NYHET Publicerad:

S-märkt godiskung gör världssuccé

ENTREPRENÖR Som tonåring jobbade Jacob Youssef i pappans lilla godisbutik i Lund. Som vuxen tog han över företaget Candy People, tänkte stort och numera säljs sötsakerna på alla kontinenter utom i Sydamerika. Storsäljaren är de klassiska svenska S-märkena.
NYHET Publicerad:

Carolina Klüft: ”Det finns stora likheter mellan att vara idrottare och entreprenör”

TIO FRÅGOR Hon är en av landets mest kända idrottare med guldmedaljer från bland annat OS, VM och EM. I dag satsar Carolina Klüft kraften och disciplinen på att föreläsa, vara programledare och sportkommentator och att inspirera unga människor till mer fysiska aktiviteter.
NYHET Publicerad:

Polisen: ”Det är ett misslyckande”

SÄKERHET Lokalpolisområdeschef Niclas Andersson har jobbat i Husby, Rinkeby och Tensta i 17 år. Han förstår företagarnas frustration över att se sitt samhälle i klorna på de kriminella. Han framhåller att den lokala polisen gör så gott de kan med de resurser de har. Men självkritiken är stor.
”Det är ett misslyckande från både polisen och från samhället att företagare tvingas stänga sina butiker på grund av kriminaliteten. Jag kan bara beklaga”, säger han.
NYHET Publicerad:

Nya beteenden driver företaget vidare

VAD HÄNDE SEN Ändra invanda beteenden. Det sparar resurser och gör företag och organisationer mer välfungerande. Beteendelabbet var först ut i Sverige med att bygga ett företag som hjälper till att ändra våra beteenden. Det visade sig vara en hållbar affärsidé.
NYHET Publicerad:

Företagarna förlorare när kriminella tar över

SÄKERHET Hot, våld och rån utgör vardagen för många företagare i Sveriges utanförskapsområden. Hjälp från polisen är dock inte att räkna med, vittnar flera handlare i bland annat Rosengård och Husby om. Handlarna kräver nu åtgärder för att skydda sina verksamheter. ”Kriminaliteten och våldet tar över, men vi företagare får inget gehör hos politikerna eller polisen, säger Salam Kurda, butiksägare och ordförande i Husby företagarförening, som tvingas stänga sin butik efter 30 år.