NYHET Publicerad

Sågverk fixar kinasatsning i formel 1 klass

I PRAKTIKEN Kina är en snabbt växande exportmarknad. För att lyckas i landet krävs god kännedom om affärskulturen och snabba fötter. Det vet sågverksföretaget Bergkvist-Insjön. "Förändring är normalt i Kina. Här i Sverige kan vi ju ha en viss tröghet i affären. I Kina ska allt vara nu, annars är det för sent", säger vd Peter Eklund.

4d510439-777a-45d8-be8d-041ae801640f-image

25 procent av Bergkvist-Bergsjöns export går till Kina. Enligt Peter Eklund och Suzan Ljungemo är det viktigt att vara på plats i landet. "Vi har ett säljkontor i Kina och ett kinesiskt namn, vilket ger förtroende.

Foto: Maria Hansson

Bergkvist-Insjön har i många år exporterat sågad gran till byggsektorn i flera asiatiska länder, bland annat Japan och Sydkorea. För fyra år sedan bestämde de sig för att göra en riktad exportsatsning mot Kina.

– Vi stod och vägde mellan flera länder, främst Indien och Kina. Det som gjorde att vi valde Kina var att de hade en mer uppbyggd träbearbetningsindustri än vad Indien hade då, säger vd Peter Eklund.

Då hade marknadschefen Suzan Ljungemo redan rest runt i landet och börjat bygga upp en kundbas.

– Kina är en stor kontinent och svårare att få grepp om än till exempel Japan, som är ett mer homogent land när det kommer till affärskulturen. Vi insåg att här skulle det inte fungera i längden att resa själva eller jobba med agenter, vi måste anställa egen personal på plats.

För att få djupare kunskaper om den kinesiska marknaden tog de hjälp av Business Sweden, som hjälpte till med fakta om landet och bland annat kunde ta fram en lista med potentiella kunder. De anlitade också ett promotionföretag som hade djupare kunskaper om själva affärskulturen.

– Som utlänning gäller det att visa att man är seriös och där för att stanna. PR-byrån hjälpte oss bland annat att förstå att vi behövde ha ett kinesiskt namn, både på företaget och oss själva. Nu kallar alla i Kina oss för Bergkvist-Insjön i alla fall, men det inger förtroende att ha ett kinesiskt namn, säger Peter Eklund.

På världsutställningen i Shanghai 2010 presenterade sig företaget i den svenska paviljongen. Då träffade de en kvinna från Business Sweden, Wendy Zhu, som de senare erbjöd jobb som säljare.

– Wendy var väldigt driven och vi såg att hon hade en otrolig kapacitet. Hon kunde ingenting om trä, men vi lärde upp henne, berättar Suzan Ljungemo.
Med tiden har de anställt två personer till på säljkontoret i Kina, Anna Xu och Gillian Ling. Den kinesiska säljpersonalen hjälper till att driva på marknaden på plats och hålla koll så att avtalen går igenom.

Annons

– Efter att man har skakat hand på en affär kan allt snurra ett varv till. Även skriftliga avtal kan brytas och då finns det inte så mycket man kan göra från Sverige, man måste ha någon på plats som ligger på kunden, säger Suzan Ljungemo.

Både hon och Peter Eklund har förvånats över hur snabb den kinesiska marknaden är.

– Man måste vara lyhörd, snabbtänkt och snabbfotad. Förändring är normalt i Kina. Här i Sverige kan vi ju ha en viss tröghet i affären, det kan få gå en dag, kanske två. I Kina ska allt vara nu, annars är det för sent, säger Peter Eklund.

– Jämfört med att jobba i Japan var det som att gå från långsamma, metodiska relationer till Formel 1, säger Suzan Ljungemo.

Samtidigt finns det en barriär som man måste komma över innan det över huvud taget kan bli någon affär.

– Du kan inte bara kliva rakt in, utan du måste bli introducerad av någon gemensam kontakt och du måste bygga upp ett förtroende. Det har vi gjort genom att vara på plats själva, men också visa vår närvaro genom att vi har ett säljkontor i landet och att vi har ett kinesiskt namn, säger Suzan Ljungemo.

Nu när det har gått några år så har volymerna stabiliserats och företaget har byggt upp flera trygga kunder. Samtidigt gäller det att alltid ha en riskanalys.

– I Kina behöver du ha många fler kunder än vad du egentligen behöver, eftersom allt kan förändras så fort. Men samtidigt försöker vi undvika struliga och komplicerade kunder, det gäller på alla marknader, säger Suzan Ljungemo.


Företagets marknadsstrategi är att alltid försöka göra affärer med slutförbrukaren.

– Det kräver att man går djupare in i marknaden men i utbyte får vi en kund som är mer trög i sin ombytlighet, jämfört med om man är i handelsledet. Vår exponering för kortsiktiga valutaförändringar bör också minska, säger Peter Eklund.

Varje månad skickas ungefär 400 containrar från sågverket i Insjön, med järnväg och båt till hamnar i hela Asien.

Men varför köper kineserna så mycket sågat granvirke?

– De bygger barnmöbler. Den kinesiska medelklassen är väldigt måna om att omhulda barnen. Det ska vara miljövänliga prylar från väst, de bygger hela koncept med barnrum i granträ och där hamnade vi precis rätt i tiden, säger Suzan Ljungemo.
Något som också förklarar varför den kinesiska marknaden är så intressant.

– Här i Sverige tänker alla på furu om man säger möbler, men en kines tänker inte så. De vill testa själva och har inga förutfattade meningar. För oss har satsningen inneburit att vi nu säljer runt 25 procent av hela vår produktion till Kina, säger Peter Eklund.

Karin Jansson

Bergkvist-Insjön

Grundades:1926
Omsätter:1,3 miljarder med dotterbolaget Weda Skog.
Anställda:130 personer + 35 personeri Weda Skog.
Marknad:Asien, Europa, Sverige.

Expertens 10 tips

Så navigerar du rätt i den kinesiska affärskulturen
Eva Martinsson
, ägare och vd Myrtall; rådgivare, affärsutvecklare och researrangör med Kina och Sverige som fokusområden.
 

1. Ha tålamod och tänk långsiktigt. Affärer bygger på relationer och det tar tid att vinna en kines förtroende i affärer.

2. Fånga möjligheten, till exempel på en middag.

3. Var flexibel. Ett avtal kan ändras och kreativitet är ett måste. 

4. Glöm win-win. Erkänn dig besegrad i en förhandling. En lyckad förhandling i Kina har en tydlig vinnare och en tydlig förlorare.

5. Håll igen med din svenska raka feedbackstil. Att upprätthålla ansiktet är a och o för en kines. Lys på dina affärspartners i Kina. Låt dem få glänsa inför andra.

6. Skryt om dig själv och dina framgångar. Alla vill följa en framgångsrik affärsman- eller kvinna. 

7. Välj rätt kommunikationskanaler. Mail är för det mesta ett mindre bra sätt. Kineser föredrar telefon eller sociala medier såsom WeChat.

8. Visitkort, fint inslagna presenter och storslagna signeringsceremonier är absolut nödvändiga inslag vid möten i Kina.

9. Använd tolk om du inte talar mandarin. Förvånansvärt få i affärslivet talar hyfsad engelska. Att kommunicera på skriven engelska går generellt bättre. Det finns många studenter som gärna tolkar mellan engelska och mandarin för en billig peng.

10. Hitta beslutsfattaren. Den vi tror fattar beslut är sällan den som verkligen gör det. Ofta skickas medarbetare för att känna av om det kan vara något att gå vidare med.

Annons
Annons
Annons

Fler nyheter från Entreprenör

NYHET Publicerad:

Gäller GDPR alla mina medarbetares mejl?

FRÅGA EXPERTEN En kollega till mig sade att GDPR gäller för varenda namn och adress som finns nånstans i min e-postlåda? Kan det verkligen vara så? Där finns tusentals mejl och jag har ingen översikt över allt som finns där, än mindre över vad som finns i mina medarbetares e-postlådor. Vad ska jag göra?
NYHET Publicerad:

Ali: Litet misstag tvingar mig och min familj lämna Sverige

KOMPETENSUTVSNINGARNA Ali Omumi är affärsutvecklare och har haft flera toppjobb i svenskt näringsliv. Nu tvingas han lämna landet efter att Migrationsverket nekat honom arbetstillstånd. Entreprenör har låtit honom att med egna ord berätta sin historia. "Hur kan ett smärre administrativt misstag av en arbetsgivare innebära att jag och hela min familj rycks upp med rötterna och tvingas lämna Sverige?", skriver han.
NYHET Publicerad:

Segerfeldt: En Bagdad-Bob på var sin sida av Östersjön

DEBATT Debattören Fredrik Segerfeldt går till attack mot LO, som i sin valfilm menar att en alliansregering skulle hota jobben. Segerfeldt jämför LO:s film med rysk propaganda och frågar sig varifrån LO:s tanke om att svenska företag är som hin håle själv kommer från.
NYHET Publicerad:

Kaféet fick inte alkoholtillstånd - ligger för nära lekplats

REGELKRÅNGLET Krögaren Kjell Andersson och hustrun Kicki Edholm får inte servera alkohol på sitt sommarkafé. Orsaken är att kommunen inte vill att barn vid en lekplats i närheten ser när vuxna dricker alkohol. ”Grejen är helt befängd”, säger Kjell Andersson. Visita rekommenderar att beslutet överklagas eftersom det inte följer alkohollagen.
NYHET Publicerad:

Debatt: Företag som inte förbereder brexit kan förlora stort

DEBATT Det är hög tid för företagen att börja förbereda sig för brexit. Det menar debattörerna Mattias Hedvall och Johan Zetterström. Företag som inte är förberedda när separationen sker kommer förlora stora värden, menar de.
NYHET Publicerad:

Ungdomsförbunden: Riv upp LAS för att fler ska få jobb

DEBATT "En reform av arbetsrätten är nödvändig för att företag ska kunna anställa och fler människor ska kunna få ett arbete. Vi kommer att arbeta hårt tillsammans för att en alliansregering prioriterar en genomgripande LAS-reform", skriver företrädare för alliansens ungdomsförbund.
NYHET Publicerad:

Kommunalt tvätteri kan bryta mot lagen

OSUND KONKURRENS Kommunala verksamheter som agerar på den öppna marknaden får inte ta del av regeringens uppmärksammade anställningsstöd extratjänster, enligt Arbetsförmedlingens regler. Ändå har Landskrona bemannat ett kommunalt tvätteri med extratjänster. Detta kan strida mot regelverket och möjligen även lagen.
NYHET Publicerad:

Externa ledamöter avgörande för utvecklingen

UNDERSÖKNING Många företagare saknar externa ledamöter i sin styrelse, något som kan vara avgörande för bolagets utveckling, menar affärsrådgivaren Lars-Erik Wiik. ”De flesta entreprenörer är så fokuserade på att hantera den dagliga operativa verksamheten att tiden för de strategiska framtidsfrågorna inte finns eller prioriteras. ”, säger han.
NYHET Publicerad:

Storm i skogspolitiken: Spricka mellan S och MP

ENTREPRENÖR GRANSKAR Att privata skogsägare blir utan ersättning när staten inför avverkningsförbud har lett till en kritikstorm. Politikerna skyller på varandra i den infekterade frågan om äganderätt och miljöhänsyn. En spricka framträder mellan regeringspartierna Socialdemokraterna och Miljöpartiet.
NYHET Publicerad:

Skogsägare utan ersättning efter myndighetsbråk

ENTREPRENÖR GRANSKAR Sedan en uppmärksammad dom 2015 har staten valt att stoppa avverkning av stora arealer fjällnära skog utan att ge ersättning till skogsägarna. Tidningen Entreprenörs granskning visar att arkitekten bakom är Kammarkollegiet. ”Det övergår min fattningsförmåga hur Kammarkollegiet kommit fram till ståndpunkten”, säger Stefan Rubenson, jurist på advokatfirman Åberg & Co och tidigare rättschef på miljödepartementet.
NYHET Publicerad:

Regeringen sinkar miljardsatsning i skogsindustrin

BIORAFFINADERIET I DOMSJÖ Bioraffinaderiet Domsjö Fabriker vill göra den största investeringen någonsin i svensk skogsindustri. Men regeringens skogspolitik som innebär att allt större skogsarealer skyddsklassas sätter käppar i hjulen. På spel står 4-5 000 jobb, uppskattar Domsjös vd Lars Winter.