NYHET Publicerad

Sågverk fixar kinasatsning i formel 1 klass

I PRAKTIKEN Kina är en snabbt växande exportmarknad. För att lyckas i landet krävs god kännedom om affärskulturen och snabba fötter. Det vet sågverksföretaget Bergkvist-Insjön. "Förändring är normalt i Kina. Här i Sverige kan vi ju ha en viss tröghet i affären. I Kina ska allt vara nu, annars är det för sent", säger vd Peter Eklund.

4d510439-777a-45d8-be8d-041ae801640f-image

25 procent av Bergkvist-Bergsjöns export går till Kina. Enligt Peter Eklund och Suzan Ljungemo är det viktigt att vara på plats i landet. "Vi har ett säljkontor i Kina och ett kinesiskt namn, vilket ger förtroende.

Foto: Maria Hansson

Bergkvist-Insjön har i många år exporterat sågad gran till byggsektorn i flera asiatiska länder, bland annat Japan och Sydkorea. För fyra år sedan bestämde de sig för att göra en riktad exportsatsning mot Kina.

– Vi stod och vägde mellan flera länder, främst Indien och Kina. Det som gjorde att vi valde Kina var att de hade en mer uppbyggd träbearbetningsindustri än vad Indien hade då, säger vd Peter Eklund.

Då hade marknadschefen Suzan Ljungemo redan rest runt i landet och börjat bygga upp en kundbas.

– Kina är en stor kontinent och svårare att få grepp om än till exempel Japan, som är ett mer homogent land när det kommer till affärskulturen. Vi insåg att här skulle det inte fungera i längden att resa själva eller jobba med agenter, vi måste anställa egen personal på plats.

För att få djupare kunskaper om den kinesiska marknaden tog de hjälp av Business Sweden, som hjälpte till med fakta om landet och bland annat kunde ta fram en lista med potentiella kunder. De anlitade också ett promotionföretag som hade djupare kunskaper om själva affärskulturen.

– Som utlänning gäller det att visa att man är seriös och där för att stanna. PR-byrån hjälpte oss bland annat att förstå att vi behövde ha ett kinesiskt namn, både på företaget och oss själva. Nu kallar alla i Kina oss för Bergkvist-Insjön i alla fall, men det inger förtroende att ha ett kinesiskt namn, säger Peter Eklund.

På världsutställningen i Shanghai 2010 presenterade sig företaget i den svenska paviljongen. Då träffade de en kvinna från Business Sweden, Wendy Zhu, som de senare erbjöd jobb som säljare.

– Wendy var väldigt driven och vi såg att hon hade en otrolig kapacitet. Hon kunde ingenting om trä, men vi lärde upp henne, berättar Suzan Ljungemo.
Med tiden har de anställt två personer till på säljkontoret i Kina, Anna Xu och Gillian Ling. Den kinesiska säljpersonalen hjälper till att driva på marknaden på plats och hålla koll så att avtalen går igenom.

Annons

– Efter att man har skakat hand på en affär kan allt snurra ett varv till. Även skriftliga avtal kan brytas och då finns det inte så mycket man kan göra från Sverige, man måste ha någon på plats som ligger på kunden, säger Suzan Ljungemo.

Både hon och Peter Eklund har förvånats över hur snabb den kinesiska marknaden är.

– Man måste vara lyhörd, snabbtänkt och snabbfotad. Förändring är normalt i Kina. Här i Sverige kan vi ju ha en viss tröghet i affären, det kan få gå en dag, kanske två. I Kina ska allt vara nu, annars är det för sent, säger Peter Eklund.

– Jämfört med att jobba i Japan var det som att gå från långsamma, metodiska relationer till Formel 1, säger Suzan Ljungemo.

Samtidigt finns det en barriär som man måste komma över innan det över huvud taget kan bli någon affär.

– Du kan inte bara kliva rakt in, utan du måste bli introducerad av någon gemensam kontakt och du måste bygga upp ett förtroende. Det har vi gjort genom att vara på plats själva, men också visa vår närvaro genom att vi har ett säljkontor i landet och att vi har ett kinesiskt namn, säger Suzan Ljungemo.

Nu när det har gått några år så har volymerna stabiliserats och företaget har byggt upp flera trygga kunder. Samtidigt gäller det att alltid ha en riskanalys.

– I Kina behöver du ha många fler kunder än vad du egentligen behöver, eftersom allt kan förändras så fort. Men samtidigt försöker vi undvika struliga och komplicerade kunder, det gäller på alla marknader, säger Suzan Ljungemo.


Företagets marknadsstrategi är att alltid försöka göra affärer med slutförbrukaren.

– Det kräver att man går djupare in i marknaden men i utbyte får vi en kund som är mer trög i sin ombytlighet, jämfört med om man är i handelsledet. Vår exponering för kortsiktiga valutaförändringar bör också minska, säger Peter Eklund.

Varje månad skickas ungefär 400 containrar från sågverket i Insjön, med järnväg och båt till hamnar i hela Asien.

Men varför köper kineserna så mycket sågat granvirke?

– De bygger barnmöbler. Den kinesiska medelklassen är väldigt måna om att omhulda barnen. Det ska vara miljövänliga prylar från väst, de bygger hela koncept med barnrum i granträ och där hamnade vi precis rätt i tiden, säger Suzan Ljungemo.
Något som också förklarar varför den kinesiska marknaden är så intressant.

– Här i Sverige tänker alla på furu om man säger möbler, men en kines tänker inte så. De vill testa själva och har inga förutfattade meningar. För oss har satsningen inneburit att vi nu säljer runt 25 procent av hela vår produktion till Kina, säger Peter Eklund.

Karin Jansson

Bergkvist-Insjön

Grundades:1926
Omsätter:1,3 miljarder med dotterbolaget Weda Skog.
Anställda:130 personer + 35 personeri Weda Skog.
Marknad:Asien, Europa, Sverige.

Expertens 10 tips

Så navigerar du rätt i den kinesiska affärskulturen
Eva Martinsson
, ägare och vd Myrtall; rådgivare, affärsutvecklare och researrangör med Kina och Sverige som fokusområden.
 

1. Ha tålamod och tänk långsiktigt. Affärer bygger på relationer och det tar tid att vinna en kines förtroende i affärer.

2. Fånga möjligheten, till exempel på en middag.

3. Var flexibel. Ett avtal kan ändras och kreativitet är ett måste. 

4. Glöm win-win. Erkänn dig besegrad i en förhandling. En lyckad förhandling i Kina har en tydlig vinnare och en tydlig förlorare.

5. Håll igen med din svenska raka feedbackstil. Att upprätthålla ansiktet är a och o för en kines. Lys på dina affärspartners i Kina. Låt dem få glänsa inför andra.

6. Skryt om dig själv och dina framgångar. Alla vill följa en framgångsrik affärsman- eller kvinna. 

7. Välj rätt kommunikationskanaler. Mail är för det mesta ett mindre bra sätt. Kineser föredrar telefon eller sociala medier såsom WeChat.

8. Visitkort, fint inslagna presenter och storslagna signeringsceremonier är absolut nödvändiga inslag vid möten i Kina.

9. Använd tolk om du inte talar mandarin. Förvånansvärt få i affärslivet talar hyfsad engelska. Att kommunicera på skriven engelska går generellt bättre. Det finns många studenter som gärna tolkar mellan engelska och mandarin för en billig peng.

10. Hitta beslutsfattaren. Den vi tror fattar beslut är sällan den som verkligen gör det. Ofta skickas medarbetare för att känna av om det kan vara något att gå vidare med.

comments powered by Disqus
Annons
Annons
Annons

Fler nyheter från Entreprenör

NYHET Publicerad:

"Rädda Sveriges anseende efter kompetensutvisningarna"

KOMPETENSUTVISNINGARNA Nu uppmanar Stockholms Handelskammare till handling för att locka fler högutbildade till Sverige.
NYHET Publicerad:

Inget stoppar Sorunda-korven

VAD HÄNDE SEN Äkta råvaror och ett omsorgsfullt hantverk. Det är filosofin på Sorunda korvfabrik, tillsammans med inställningen att växandet ska ske i lugn takt. Det betalar sig nu när den lokalproducerade korven hittar allt längre ut i landet.
NYHET Publicerad:

Revisionsplikten återinförs

REVISION Ökad risk för skattefusk, försvårat arbete mot ekonomisk brottslighet och få positiva effekter. Det är resultatet av att revisionsplikten för små aktiebolag avskaffades. Därför menar nu Riksrevisionen att revisionsplikten bör återinföras
NYHET Publicerad:

"Regeringen bär ansvar för negativa attityder mot företagare"

DEBATT Den rödgröna regeringen bär ett stort ansvar för negativa attityder och bristande kunskap om företagandet, menar debattören Cecilia Widegren (M) i en replik till näringsminister Mikael Damberg. Hon menar att de svenska villkoren och förutsättningarna måste hålla i en global konkurrens.
NYHET Publicerad:

David Batra: "Utan entreprenörer funkar inget samhälle"

10 FRÅGOR David Batra är ståuppkomiker och skådespelare – aktuell med showen om hans fru, toppolitikern Anna Kinberg Batra. Han tycker att entreprenörer är livsnödvändiga för samhället. ”När jag började som komiker på heltid och startade företag kändes det viktigt att visa för mig själv och omgivningen att jag kunde leva på det”, säger han.
NYHET Publicerad:

Hygglig affärsidé lockar investerare

NYKLÄCKT Nystartade Hygglo vill att du delar med dig och tar del av saker som inte används. Ett år efter starten har de fått in 10,8 miljoner kronor och är nu den största tjänsten för uthyrning mellan privatpersoner i Sverige.
NYHET Publicerad:

Global rekryteringsexpert: ”Vi har mycket att vinna på det nya dataskyddet”

DATASKYDD Den nya dataskyddsförordningen ställer stora krav på hur företagen hanterar personuppgifter. Men chefsrekryteraren Mercuri Urval började ställa om i tid, vilket till och med har resulterat i vunna affärer. ”Ska man förhandla med stora företag är det otänkbart att inte kunna visa upp att man är på god väg”, säger Robin Karlestedt, direktör för affärsutveckling.
NYHET Publicerad:

EU:s nya dataskyddslag går till väders

DATASKYDD EU:s nya dataskyddslag träder i kraft den 25 maj nästa år. Kraven är stora jämfört med dagens personuppgiftslag. Som företagare kan du inte sticka huvudet i sanden och tro att förändringen inte gäller dig. Tidningen Entreprenör reder ut vad som gäller och ger de bästa omställningstipsen för att företagare ska kunna undvika bötesbelopp i mångmiljonklassen.
NYHET Publicerad:

Svenskan som gör internet säkert

ENTREPRENÖR Hon har kallats för ”hackarnas mardröm”. Hon har kunder som Google, Amazon och Facebook. Hon har blivit inbjuden till Vita huset av Barack Obama. Svenska Stina Ehrensvärd är entreprenören vars säkerhetsnyckel är för datoranvändare vad säkerhetsbältet är för bilförare. Tidningen Entreprenör reste till Silicon Valley för att träffa succéföretaget Yubicos grundare.
NYHET Publicerad:

Sista Entreprenör på papper - nu drar vi igång fPlus

BÄSTA LÄSARE Det första numret av tidningen Entreprenör kom ut i maj 2001. Det sista numret av Entreprenör på papper är det som kommer ut i veckan, nummer 10 2017. I fortsättningen hittar du nyheter för företagsamt folk på entrepenor.se, som lever vidare som nyhetssajt på nätet, och i den nya nyhetsappen fPlus.
NYHET Publicerad:

Filmklipp från jourbesök gör succé i sociala medier

MARKNADSFÖRING Med en tydlig digital strategi har Håkan Svanström, ägare av Svanströms El och VVS, hittat en framgångsrik väg till nya affärer på Facebook. ”Jag lägger ner mycket tid på att filma dråpliga jourjobb och lyfter fram exempel på dåligt utförda jobb. Ska man nå ut måste man ha ett budskap och ett intresse för att sköta och följa upp sina inlägg”, säger han.
NYHET Publicerad:

Lurades av blufföretag: ”För jävligt”

BLUFFAKTUROR Nu rasar det in bluffakturor hos svenska småföretag. Maria Larsson lurades att tro att hon fyllde i en myndighetsenkät, men fick istället en saftig faktura från blufföretaget Företagsopinion.
NYHET Publicerad:

Stopp för styrelsekompetens efter dom i högsta instans

STYRELSER En dom i Högsta förvaltningsdomstolen sätter käppar i hjulet för Tjeders. När styrelseledamöter inte längre kan fakturera sitt arbete kan det blir svårt att hitta kompetens till styrelserummen.
NYHET Publicerad:

Norskt familjeföretag har köpt upp 69 förskolor och skolor – i Sverige

ENTREPRENÖRER Fler och fler svenska välfärdsföretagare kastar in handduken. Men debatten om vinst i välfärden är inget som oroar Randi och Hans Jacob Sundby, som driver det norska förskoleföretaget Læringsverkstedet. Bara i år har de köpt upp 69 förskolor och skolor i Sverige.
NYHET Publicerad:

Hållbara strumpbyxor växande nisch i jättebransch

VAD HÄNDE SEN Ett nytt miljötänkande i en traditionell och till del konservativ bransch. Det blev startskottet för byggandet av en helt ny nisch i den miljardindustri som tillverkningen av nylonstrumpor är. Nu tar Swedish Stockings de första stegen in på marknaden i USA.