NYHET Publicerad

Sågverk fixar kinasatsning i formel 1 klass

I PRAKTIKEN Kina är en snabbt växande exportmarknad. För att lyckas i landet krävs god kännedom om affärskulturen och snabba fötter. Det vet sågverksföretaget Bergkvist-Insjön. "Förändring är normalt i Kina. Här i Sverige kan vi ju ha en viss tröghet i affären. I Kina ska allt vara nu, annars är det för sent", säger vd Peter Eklund.

4d510439-777a-45d8-be8d-041ae801640f-image

25 procent av Bergkvist-Bergsjöns export går till Kina. Enligt Peter Eklund och Suzan Ljungemo är det viktigt att vara på plats i landet. "Vi har ett säljkontor i Kina och ett kinesiskt namn, vilket ger förtroende.

Foto: Maria Hansson

Bergkvist-Insjön har i många år exporterat sågad gran till byggsektorn i flera asiatiska länder, bland annat Japan och Sydkorea. För fyra år sedan bestämde de sig för att göra en riktad exportsatsning mot Kina.

– Vi stod och vägde mellan flera länder, främst Indien och Kina. Det som gjorde att vi valde Kina var att de hade en mer uppbyggd träbearbetningsindustri än vad Indien hade då, säger vd Peter Eklund.

Då hade marknadschefen Suzan Ljungemo redan rest runt i landet och börjat bygga upp en kundbas.

– Kina är en stor kontinent och svårare att få grepp om än till exempel Japan, som är ett mer homogent land när det kommer till affärskulturen. Vi insåg att här skulle det inte fungera i längden att resa själva eller jobba med agenter, vi måste anställa egen personal på plats.

För att få djupare kunskaper om den kinesiska marknaden tog de hjälp av Business Sweden, som hjälpte till med fakta om landet och bland annat kunde ta fram en lista med potentiella kunder. De anlitade också ett promotionföretag som hade djupare kunskaper om själva affärskulturen.

– Som utlänning gäller det att visa att man är seriös och där för att stanna. PR-byrån hjälpte oss bland annat att förstå att vi behövde ha ett kinesiskt namn, både på företaget och oss själva. Nu kallar alla i Kina oss för Bergkvist-Insjön i alla fall, men det inger förtroende att ha ett kinesiskt namn, säger Peter Eklund.

På världsutställningen i Shanghai 2010 presenterade sig företaget i den svenska paviljongen. Då träffade de en kvinna från Business Sweden, Wendy Zhu, som de senare erbjöd jobb som säljare.

– Wendy var väldigt driven och vi såg att hon hade en otrolig kapacitet. Hon kunde ingenting om trä, men vi lärde upp henne, berättar Suzan Ljungemo.
Med tiden har de anställt två personer till på säljkontoret i Kina, Anna Xu och Gillian Ling. Den kinesiska säljpersonalen hjälper till att driva på marknaden på plats och hålla koll så att avtalen går igenom.

Annons

– Efter att man har skakat hand på en affär kan allt snurra ett varv till. Även skriftliga avtal kan brytas och då finns det inte så mycket man kan göra från Sverige, man måste ha någon på plats som ligger på kunden, säger Suzan Ljungemo.

Både hon och Peter Eklund har förvånats över hur snabb den kinesiska marknaden är.

– Man måste vara lyhörd, snabbtänkt och snabbfotad. Förändring är normalt i Kina. Här i Sverige kan vi ju ha en viss tröghet i affären, det kan få gå en dag, kanske två. I Kina ska allt vara nu, annars är det för sent, säger Peter Eklund.

– Jämfört med att jobba i Japan var det som att gå från långsamma, metodiska relationer till Formel 1, säger Suzan Ljungemo.

Samtidigt finns det en barriär som man måste komma över innan det över huvud taget kan bli någon affär.

– Du kan inte bara kliva rakt in, utan du måste bli introducerad av någon gemensam kontakt och du måste bygga upp ett förtroende. Det har vi gjort genom att vara på plats själva, men också visa vår närvaro genom att vi har ett säljkontor i landet och att vi har ett kinesiskt namn, säger Suzan Ljungemo.

Nu när det har gått några år så har volymerna stabiliserats och företaget har byggt upp flera trygga kunder. Samtidigt gäller det att alltid ha en riskanalys.

– I Kina behöver du ha många fler kunder än vad du egentligen behöver, eftersom allt kan förändras så fort. Men samtidigt försöker vi undvika struliga och komplicerade kunder, det gäller på alla marknader, säger Suzan Ljungemo.


Företagets marknadsstrategi är att alltid försöka göra affärer med slutförbrukaren.

– Det kräver att man går djupare in i marknaden men i utbyte får vi en kund som är mer trög i sin ombytlighet, jämfört med om man är i handelsledet. Vår exponering för kortsiktiga valutaförändringar bör också minska, säger Peter Eklund.

Varje månad skickas ungefär 400 containrar från sågverket i Insjön, med järnväg och båt till hamnar i hela Asien.

Men varför köper kineserna så mycket sågat granvirke?

– De bygger barnmöbler. Den kinesiska medelklassen är väldigt måna om att omhulda barnen. Det ska vara miljövänliga prylar från väst, de bygger hela koncept med barnrum i granträ och där hamnade vi precis rätt i tiden, säger Suzan Ljungemo.
Något som också förklarar varför den kinesiska marknaden är så intressant.

– Här i Sverige tänker alla på furu om man säger möbler, men en kines tänker inte så. De vill testa själva och har inga förutfattade meningar. För oss har satsningen inneburit att vi nu säljer runt 25 procent av hela vår produktion till Kina, säger Peter Eklund.

Karin Jansson

Bergkvist-Insjön

Grundades:1926
Omsätter:1,3 miljarder med dotterbolaget Weda Skog.
Anställda:130 personer + 35 personeri Weda Skog.
Marknad:Asien, Europa, Sverige.

Expertens 10 tips

Så navigerar du rätt i den kinesiska affärskulturen
Eva Martinsson
, ägare och vd Myrtall; rådgivare, affärsutvecklare och researrangör med Kina och Sverige som fokusområden.
 

1. Ha tålamod och tänk långsiktigt. Affärer bygger på relationer och det tar tid att vinna en kines förtroende i affärer.

2. Fånga möjligheten, till exempel på en middag.

3. Var flexibel. Ett avtal kan ändras och kreativitet är ett måste. 

4. Glöm win-win. Erkänn dig besegrad i en förhandling. En lyckad förhandling i Kina har en tydlig vinnare och en tydlig förlorare.

5. Håll igen med din svenska raka feedbackstil. Att upprätthålla ansiktet är a och o för en kines. Lys på dina affärspartners i Kina. Låt dem få glänsa inför andra.

6. Skryt om dig själv och dina framgångar. Alla vill följa en framgångsrik affärsman- eller kvinna. 

7. Välj rätt kommunikationskanaler. Mail är för det mesta ett mindre bra sätt. Kineser föredrar telefon eller sociala medier såsom WeChat.

8. Visitkort, fint inslagna presenter och storslagna signeringsceremonier är absolut nödvändiga inslag vid möten i Kina.

9. Använd tolk om du inte talar mandarin. Förvånansvärt få i affärslivet talar hyfsad engelska. Att kommunicera på skriven engelska går generellt bättre. Det finns många studenter som gärna tolkar mellan engelska och mandarin för en billig peng.

10. Hitta beslutsfattaren. Den vi tror fattar beslut är sällan den som verkligen gör det. Ofta skickas medarbetare för att känna av om det kan vara något att gå vidare med.

comments powered by Disqus
Annons
Annons
Annons

Fler nyheter från Entreprenör

NYHET Publicerad:

Olle Burell skjuter från höften om friskolorna

DEBATT Politikerna borde tänka på kvaliteten all vaken tid och inte kasta ur sig uttalanden som får stora konsekvenser. Det menar debattören Johan Sjölin. Han reagerar starkt på att Stockholms socialdemokratiske skolborgarråd Olle Burell kräver förbud mot aktiebolagsdrivna skolor.
NYHET Publicerad:

Politiker tar åt sig äran av högkonjunkturen

EKONOMIKRÖNIKAN Det råder högkonjunktur i Sverige. Arbetslösheten sjunker, investeringarna stiger och företagen rapporterar om brist på arbetskraft. Konjunkturer följer ett visst mönster och denna uppgång är inget undantag. Precis som vanligt försöker politiker sola sig i högkonjunkturens glans, skriver Fredrik Carlgren, chef för Ekonomifakta.
NYHET Publicerad:

"Blufföretagen är näringslivets dödgrävargäng"

BLUFFAKTUROR Fejkade undersökningar och erbjudanden lurar småföretagare i fällan, med risk för flera tusen i räkningar och hot om inkasso. Anders Carlsson blev lurad, men lyckades kämpa tillbaka och gå vinnande ur striden. ”Jag blev förd bakom ljuset och sedan hotad. Det är fruktansvärt fräckt och gör mig förbannad”, säger han.
NYHET Publicerad:

Skanska-chef om #MeToo: ”Det finns ingen quick-fix”

ARBETSMARKNAD Kampanjen #MeToo har under de senaste dagarna cirkulerat på sociala medier. Den syftar till att synliggöra sexuella trakasserier och övergrepp, och har fått tusentals kvinnor dela med sig av sina historier. ”Som arbetsgivare har man ett jättestort ansvar för att vara tydlig med att det råder nolltolerans mot alla former av diskriminering” säger Veronica Rörsgård, hr-chef på Skanska.
NYHET Publicerad:

Emma Green: "Jag har aldrig haft ett vanligt jobb"

10 FRÅGOR Hon är höjdhopparen som vunnit flera medaljer vid VM och EM. Efter att hon lade friidrottskarriären på hyllan startade Emma Green ett föreläsningskoncept med sin tidigare lärare. Dessutom har hon varit entreprenör i flera år.
NYHET Publicerad:

En kärleksaffär med skygglappar

NYKLÄCKT Det var kärlek vid första ögonkastet. Det konstaterar Fredrik Ståhl som blåst liv i den över 100 år gamla disponentvillan, Villa Strömsfors. ”Ska man lyckas med ett sånt här projekt måste man vara unik och våga gå sin egen väg”, säger han.
NYHET Publicerad:

Smartare skyltaffärer ger klirr i kassan

I PRAKTIKEN Samuel Eriksson, vd för Skyltstället, stuvade om i säljprocessen av skyltar så att säljarna hinner träffa fler kunder och samtidigt lägga mer tid på varje affär. Något som betalat sig snabbt. ”Vi ser redan en omsättningsökning på runt 20 procent”, säger Samuel Eriksson.
NYHET Publicerad:

De jammar fram innovationerna

I PRAKTIKEN Via digitala innovationsgig väcker Volvo cars liv i medarbetarnas innovationskraft. Alla är inbjudna och alla åsikter tas till vara. Jakten på den unika uppfinningen kräver ett öppet sinne. ”Vårt fokus ligger på att kicka igång kreativiteten och få folk att dela med sig av sina idéer”, säger Charlotta Ahlberg, Corporate innovation manager på Volvo Cars.
NYHET Publicerad:

Småmejerier visar vägen ur mjölkkrisen

MJÖLKBRANSCHEN I mjölkkrisens spår satsar allt fler mjölkföretagare på egna varumärken och småmejerier. En världsmarknad med kraftigt svängande priser har fått bönderna att tröttna. När konsumenterna samtidigt efterfrågar lokala produkter ser fler och fler att här finns pengar att tjäna. Monica Thörner på Wermlands mejeri är en av dem. ”Det handlar om att överleva”, säger hon.
NYHET Publicerad:

Klimatsmart succé med gemensamma transporter

HÅLLBARHET Kan sopor och paket transporteras i samma bilar? Ja, när Bring, Vasakronan, Ragn-Sells och Stockholms stad samarbetar går det utmärkt. Och det är dessutom klimatsmart.
NYHET Publicerad:

Nytänkare stöper om psykiatrin

TOPP-50-LISTAN Hallå där… Anna Wiklund, grundare, ägare och operativ styrelseordförande i Prima barn- och vuxenpsykiatri.
Grattis till sjundeplatsen på listan över de 50 största kvinnliga företagarna i Sverige! Du har själv startat och byggt upp Prima tillsammans med två kvinnliga kollegor och idag är ert företag landets största vårdgivare inom specialistpsykiatri med 15 mottagningar, en akutenhet, två vårdavdelningar samt en psykossektion.
NYHET Publicerad:

Sveriges 50 största kvinnliga företagare

TOPP-50-LISTAN Carin Stoeckmann, ägare och vd på Byggmästarn i Skåne, toppar listan över Sveriges 50 största kvinnliga företagare, räknat efter företagets omsättning. Hennes byggföretag omsätter nästan en miljard kronor. Det visar en unik undersökning som Women's Business Research Institute gjort på uppdrag av tidningen Entreprenör.
NYHET Publicerad:

Dansföretagare vann mot Skatteverket – får tillbaka 150 000

MOMSSTRID Skatteverket gav vid flera tillfällen felaktiga besked om moms till dansföretagarna Per Westermark och Tomas Wiklöf. Efter en lång strid har de nu vunnit mot myndigheten och får tillbaka 150 000 kronor.  ”Det är en otrolig lättnad”, säger Tomas Wiklöf.
NYHET Publicerad:

Gladys del Pilar: En showande entreprenör

10 FRÅGOR Hon har vunnit melodifestivalen med gruppen Afro-Dite, hon leder körer, sjunger och showar. Efter att Gladys del Pilar startade sitt eget företag för snart 20 år sedan har hon aldrig sett tillbaka.
NYHET Publicerad:

De vill göra matte till favorithobby

NYKLÄCKT Om våra ungdomar och Sverige ska kunna konkurrera internationellt behöver unga få upp ögonen för glädjen i matematiken. Och det redan från 6 år. Stora visioner ligger bakom företaget Matteklubben.