Johan Axelsson, försäljningschef på A-hus
Foto: BJÖRN LARSSON ROSVALL / TT

Amerikansk forskning kring säljhinder visar hur säljare tar för få kontakter med potentiella kunder. Resultaten har Småhustillverkaren A-hus dragit nytta av i sin säljverksamhet. ”Kunder är hett stoff som måste tas om hand här och nu. Tar det för lång tid finns det risk att någon annan hinner före”, säger Johan Axelsson, försäljningschef på A-hus.

NYHET Publicerad

Säljare utan hjärnspöken får fart på husaffärerna

I PRAKTIKEN Genom att kartlägga mentala hinder hos sina säljare har Småhustillverkaren A-hus snabbat på sin tillväxt. ”Vi säljer idag fler hus, vilket gagnar både företaget och enskilda medarbetare, då arbetet är provisionsbaserat, säger Johan Axelsson, försäljningschef på A-hus.

Det var 2011 som Johan Axelsson, försäljningschef på A-hus, fick upp ögonen för att vissa säljare, som han upplevde hade en god säljkunskap, hade överraskande svårt att nå ut till sina kunder. Ungefär samtidigt kom han i kontakt med begreppet Sales Call Reluctance eller som man säger på svenska – säljhinder.

– Det var vår externa säljcoach som berättade att säljare kunde ha problem med säljhinder. Och att de flesta av hindren gick att komma tillrätta med, berättar Johan Axelsson.

Ordet säljhinder syftar på de emotionella hinder som många säljare brottas med i sitt dagliga arbete. Bakom begreppet står två amerikanska forskare, George Dudley och Shannon Goodson. Sedan början av 1970-talet har de studerat människors rädslor för att marknadsföra sig själva. Bland annat har de lyckats identifiera tolv säljhinder, som alla har sin grund i en osäkerhet hos säljaren som får honom eller henne att ta för få kontakter. Överförberedelse, scenskräck och obeslutsamhet är några exempel på säljhinder.

–Så vi började göra säljhindertester med hjälp av en konsult som både utförde och analyserade testerna . Och mycket riktigt visade det sig att ett par personer hade säljhinder som höll dem tillbaka, säger Johan Axelsson.

De blev bland annat uppmärksammade om att en av medarbetare hade uppenbara problem med att sälja hus.

– Där lyste säljhindret telefonfobi kraftigt rött. Det var till och med uppe i 100 på den skalan. Så det var ett oerhört starkt utslag.

Hos en annan medarbetare konstaterades säljhindret domedagssiare, då personen la största delen av sin energi på att förutse värsta möjliga scenario. Något som i sin tur hindrade honom från att ta kontakt med potentiella kunder. En tredje led av hyperprofessionalism, vilket bland annat kännetecknas av en överdriven upptagenhet av sin egen image.

Annons

– Länge undrade vi varför han inte lyckades bättre än han gjorde. För allt lät väldigt bra och väldigt rätt. Men det visade sig att allting inte var som det hade beskrivits. Kundmöten som han påstod sig ha gjort, hade till exempel inte blivit av, säger Johan Axelsson.

Idag gör alla säljare testerna även de som bedöms kunna bli så kallade toppresterare. Hittills har omkring 30-40 säljhinderstester utförts. De säljhinder som uppdagats har eliminerats med hjälp av ett coaching-program som sträcker sig mellan fyra till sju dagar, beroende på hur hög graden av säljhindren är. Testen har varit frivilliga men alla säljare har gjort testerna.

–De allra flesta människor har ju en viss anspänning inför ett test.  När vi väl genomfört testen och vi kommit igång med coachningen så har det varit uppskattat.

Med hjälp av tekniker hämtade från så kallad kognitiv beteendeträning har säljarna fått jobba med att förändra sina beteenden i de situationer där säljhindren brukar dyka upp.

Sedan fyra år tillbaka använder företaget säljhindertester även vid rekrytering av säljare.

– Det har tveklöst ökat kvaliteten i rekryteringarna eftersom det hjälper oss att få en mer komplett bild av den vi funderar på att rekrytera. Vi ser vilken målnivå och motivation personerna har samt indikationer på säljhinder – bitar som inta alltid upptäcks vid en intervju.

Arbetet med säljhinder har lett till kraftigt ökade volymer och en ökad lönsamhet.

–Resultaten har inte låtit vänta på sig, utan mycket riktigt har vi nått framgång med arbetet. Vi säljer idag fler hus, vilket gagnar både företaget och enskilda medarbetare, då arbetet är provisionsbaserat.

Kommer ni att arbeta med säljhinder också i framtiden?

–Absolut. Vi kommer att fortsätta på den inslagna vägen. Både vid rekrytering, och som stöd till våra befintliga säljare när vi upplever att det finns behov.

Per Widman

A-hus

Startår: 1947.
Verksamhet: Tillverkare av prefabricerade trähus med huvudkontor i Anneberg utanför Kungsbacka och ett 20-tal lokalkontor över landet. Varje år utvecklar, bygger och säljer företaget cirka 600 hus och lägenheter. A-hus tillhör sedan år 1981 halländska Deromegruppen, som är Sveriges största familjeägda träindustri.
Vd:Magnus Andersson.
Antal anställda: Cirka 180 personer.
Omsättning: 560 miljoner kronor år 2015.

Expertens 8 tips

Så undviker du säljhinder
Christer B Jansson
, säljrådgivare och expert på säljhinder

  1. Var ett föredöme och gör en säljhinderprofil på dig själv som chef. Åtgärda dina hinder, antingen på egen hand eller med hjälp av en tränad säljhinderkonsult.
  2. Utvärdera eventuella säljhinder hos både ledning och säljchefer. Det tar bara cirka åtta veckor innan en nyanställd säljare börjar få samma problem med säljet som finns i ledningen och hos chefer.
  3. Se till att de som rekryterar och de som tränar dina säljare har samma säljfilosofi som ni har.
  4. Diskutera öppet er säljträningsfilosofi. Säkerställ att den är pro försäljning och prospektering. Leta efter dolda budskap som har negativt inflytande på prospektering.
  5. Säkra upp att HR och annan supportpersonal är positiva till sälj och inte underförstått motståndare till säljfunktionen.
  6. Gå igenom era urvalsprocesser och den praxis ni har vid rekrytering, så att ni inte omedvetet rekryterar säljare med vissa säljhinder.
  7. Använd diagnosinstrument vid rekrytering av säljare så att ni anställer säljare med ett minimalt antal hinder.
  8. Åtgärda säljhindren i den säljorganisation ni har idag så minskar ni risken att nya säljare smittas.
Annons
Annons
Annons

Fler nyheter från Entreprenör

NYHET Publicerad:

Debatt: Företag som inte förbereder brexit kan förlora stort

DEBATT Det är hög tid för företagen att börja förbereda sig för brexit. Det menar debattörerna Mattias Hedvall och Johan Zetterström. Företag som inte är förberedda när separationen sker kommer förlora stora värden, menar de.
NYHET Publicerad:

Musikentreprenören som fick stjärnproducenterna på kroken

ENTREPRENÖR Hans musiktjänst Auddly hjälper artister och låtskrivare att få koll på sina rättigheter. Det har fått stjärnproducenter som Björn Ulvaeus och Max Martin att öppna plånboken. Möt den musikaliska mångsysslaren Niclas Molinder, vars nya affärsidé är att göra Örebro till Sveriges svängigaste företagshubb. 
NYHET Publicerad:

Konkursen gav nya affärsidé – Splitgrid hjälper butiker med likviditeten

NYKLÄCKT När Göran Erikssons klädbutik gick i konkurs slogs han av tanken: Varför ska handlare behöva låsa in en massa pengar i varulager och varför ska leverantörerna behöva vänta på att få betalt? Tanken blev en ny affärsidé – en programvara för säkra betalningar mellan butiker och leverantörer.
NYHET Publicerad:

Ungdomsförbunden: Riv upp LAS för att fler ska få jobb

DEBATT "En reform av arbetsrätten är nödvändig för att företag ska kunna anställa och fler människor ska kunna få ett arbete. Vi kommer att arbeta hårt tillsammans för att en alliansregering prioriterar en genomgripande LAS-reform", skriver företrädare för alliansens ungdomsförbund.
NYHET Publicerad:

Kommunalt tvätteri kan bryta mot lagen

OSUND KONKURRENS Kommunala verksamheter som agerar på den öppna marknaden får inte ta del av regeringens uppmärksammade anställningsstöd extratjänster, enligt Arbetsförmedlingens regler. Ändå har Landskrona bemannat ett kommunalt tvätteri med extratjänster. Detta kan strida mot regelverket och möjligen även lagen.
NYHET Publicerad:

Externa ledamöter avgörande för utvecklingen

UNDERSÖKNING Många företagare saknar externa ledamöter i sin styrelse, något som kan vara avgörande för bolagets utveckling, menar affärsrådgivaren Lars-Erik Wiik. ”De flesta entreprenörer är så fokuserade på att hantera den dagliga operativa verksamheten att tiden för de strategiska framtidsfrågorna inte finns eller prioriteras. ”, säger han.
NYHET Publicerad:

Storm i skogspolitiken: Spricka mellan S och MP

ENTREPRENÖR GRANSKAR Att privata skogsägare blir utan ersättning när staten inför avverkningsförbud har lett till en kritikstorm. Politikerna skyller på varandra i den infekterade frågan om äganderätt och miljöhänsyn. En spricka framträder mellan regeringspartierna Socialdemokraterna och Miljöpartiet.
NYHET Publicerad:

Skogsägare utan ersättning efter myndighetsbråk

ENTREPRENÖR GRANSKAR Sedan en uppmärksammad dom 2015 har staten valt att stoppa avverkning av stora arealer fjällnära skog utan att ge ersättning till skogsägarna. Tidningen Entreprenörs granskning visar att arkitekten bakom är Kammarkollegiet. ”Det övergår min fattningsförmåga hur Kammarkollegiet kommit fram till ståndpunkten”, säger Stefan Rubenson, jurist på advokatfirman Åberg & Co och tidigare rättschef på miljödepartementet.
NYHET Publicerad:

”Gymnasieministern drar förhastade slutsatser om glädjebetyg”

VINSTER I VÄLFÄRDEN Gymnasieminister Anna Ekström anklagar friskolorna för glädjebetyg – hänvisar till rapport som saknar analys.
NYHET Publicerad:

Bil Sweden: “Brexit kommer att slå negativt”

BREXIT Svensk fordonsindustri är en av de sektorer som riskerar att drabbas hårdast av Brexit. Det visar en ny rapport från myndigheten Kommerskollegium som presenterades under torsdagen. "Det kan blir stora problem", säger Mattias Bergman, vd Bil Sweden.
NYHET Publicerad:

Regeringen sinkar miljardsatsning i skogsindustrin

BIORAFFINADERIET I DOMSJÖ Bioraffinaderiet Domsjö Fabriker vill göra den största investeringen någonsin i svensk skogsindustri. Men regeringens skogspolitik som innebär att allt större skogsarealer skyddsklassas sätter käppar i hjulen. På spel står 4-5 000 jobb, uppskattar Domsjös vd Lars Winter.
NYHET Publicerad:

Miljöministern KU-anmäld för påhopp på Svenskt Flyg

KLIMAT Miljöminister Karolina Skog, MP, krävde i Dagens Nyheter att statliga Swedavia och Luftfartsverket lämnar branschorganisationen Svenskt Flyg. "Ett angrepp ovärdigt en minister", anser Svenskt Flygs ordförande Niklas Nordström. På fredagseftermiddagen KU-anmäldes Skog för ministerstyre.
NYHET Publicerad:

Sänkte sin lön för att företaget skulle överleva – utvisas

KOMPETENSUTVISNINGAR Entreprenören Ahmed Alnomany behövde sänka sin lön för att företaget skulle överleva. "Lönen var för låg" säger Migrationsverket och utvisar honom.
NYHET Publicerad:

Kjell-Olof Feldt: "Vinsttaket är värre än löntagarfonderna"

VÄLFÄRD Kjell-Olof Feldt, tidigare ordföranden för Friskolornas riksförbund och Sveriges finansminister, kommer med hård kritik mot regeringens och vänsterpartiets förslag om ett vinsttak i den privata välfärden. Han menar att förslaget i princip utgör ett vinstförbud, vilket är ett radikalt politiskt beslut som inte ens togs under den heta striden om löntagarfonderna, enligt honom.
NYHET Publicerad:

"Gråsossen" som värnar vinst i välfärden

PROFIL När Göran Gruber började på Aleris lasarett i Motala innebar det mer än en ny arbetsplats. Den 60-årige kirurgen var tvungen att ompröva sin politiska kompass och syn på vinster i välfärden. "Man kan väl säga att jag fick alla mina fördomar motbevisade", säger han.