Johan Axelsson, försäljningschef på A-hus
Foto: BJÖRN LARSSON ROSVALL / TT

Amerikansk forskning kring säljhinder visar hur säljare tar för få kontakter med potentiella kunder. Resultaten har Småhustillverkaren A-hus dragit nytta av i sin säljverksamhet. ”Kunder är hett stoff som måste tas om hand här och nu. Tar det för lång tid finns det risk att någon annan hinner före”, säger Johan Axelsson, försäljningschef på A-hus.

NYHET Publicerad

Säljare utan hjärnspöken får fart på husaffärerna

I PRAKTIKEN Genom att kartlägga mentala hinder hos sina säljare har Småhustillverkaren A-hus snabbat på sin tillväxt. ”Vi säljer idag fler hus, vilket gagnar både företaget och enskilda medarbetare, då arbetet är provisionsbaserat, säger Johan Axelsson, försäljningschef på A-hus.

Det var 2011 som Johan Axelsson, försäljningschef på A-hus, fick upp ögonen för att vissa säljare, som han upplevde hade en god säljkunskap, hade överraskande svårt att nå ut till sina kunder. Ungefär samtidigt kom han i kontakt med begreppet Sales Call Reluctance eller som man säger på svenska – säljhinder.

– Det var vår externa säljcoach som berättade att säljare kunde ha problem med säljhinder. Och att de flesta av hindren gick att komma tillrätta med, berättar Johan Axelsson.

Ordet säljhinder syftar på de emotionella hinder som många säljare brottas med i sitt dagliga arbete. Bakom begreppet står två amerikanska forskare, George Dudley och Shannon Goodson. Sedan början av 1970-talet har de studerat människors rädslor för att marknadsföra sig själva. Bland annat har de lyckats identifiera tolv säljhinder, som alla har sin grund i en osäkerhet hos säljaren som får honom eller henne att ta för få kontakter. Överförberedelse, scenskräck och obeslutsamhet är några exempel på säljhinder.

–Så vi började göra säljhindertester med hjälp av en konsult som både utförde och analyserade testerna . Och mycket riktigt visade det sig att ett par personer hade säljhinder som höll dem tillbaka, säger Johan Axelsson.

De blev bland annat uppmärksammade om att en av medarbetare hade uppenbara problem med att sälja hus.

– Där lyste säljhindret telefonfobi kraftigt rött. Det var till och med uppe i 100 på den skalan. Så det var ett oerhört starkt utslag.

Hos en annan medarbetare konstaterades säljhindret domedagssiare, då personen la största delen av sin energi på att förutse värsta möjliga scenario. Något som i sin tur hindrade honom från att ta kontakt med potentiella kunder. En tredje led av hyperprofessionalism, vilket bland annat kännetecknas av en överdriven upptagenhet av sin egen image.

– Länge undrade vi varför han inte lyckades bättre än han gjorde. För allt lät väldigt bra och väldigt rätt. Men det visade sig att allting inte var som det hade beskrivits. Kundmöten som han påstod sig ha gjort, hade till exempel inte blivit av, säger Johan Axelsson.

Idag gör alla säljare testerna även de som bedöms kunna bli så kallade toppresterare. Hittills har omkring 30-40 säljhinderstester utförts. De säljhinder som uppdagats har eliminerats med hjälp av ett coaching-program som sträcker sig mellan fyra till sju dagar, beroende på hur hög graden av säljhindren är. Testen har varit frivilliga men alla säljare har gjort testerna.

–De allra flesta människor har ju en viss anspänning inför ett test.  När vi väl genomfört testen och vi kommit igång med coachningen så har det varit uppskattat.

Med hjälp av tekniker hämtade från så kallad kognitiv beteendeträning har säljarna fått jobba med att förändra sina beteenden i de situationer där säljhindren brukar dyka upp.

Sedan fyra år tillbaka använder företaget säljhindertester även vid rekrytering av säljare.

– Det har tveklöst ökat kvaliteten i rekryteringarna eftersom det hjälper oss att få en mer komplett bild av den vi funderar på att rekrytera. Vi ser vilken målnivå och motivation personerna har samt indikationer på säljhinder – bitar som inta alltid upptäcks vid en intervju.

Arbetet med säljhinder har lett till kraftigt ökade volymer och en ökad lönsamhet.

–Resultaten har inte låtit vänta på sig, utan mycket riktigt har vi nått framgång med arbetet. Vi säljer idag fler hus, vilket gagnar både företaget och enskilda medarbetare, då arbetet är provisionsbaserat.

Kommer ni att arbeta med säljhinder också i framtiden?

–Absolut. Vi kommer att fortsätta på den inslagna vägen. Både vid rekrytering, och som stöd till våra befintliga säljare när vi upplever att det finns behov.

Per Widman

A-hus

Startår: 1947.
Verksamhet: Tillverkare av prefabricerade trähus med huvudkontor i Anneberg utanför Kungsbacka och ett 20-tal lokalkontor över landet. Varje år utvecklar, bygger och säljer företaget cirka 600 hus och lägenheter. A-hus tillhör sedan år 1981 halländska Deromegruppen, som är Sveriges största familjeägda träindustri.
Vd:Magnus Andersson.
Antal anställda: Cirka 180 personer.
Omsättning: 560 miljoner kronor år 2015.

Expertens 8 tips

Så undviker du säljhinder
Christer B Jansson
, säljrådgivare och expert på säljhinder

  1. Var ett föredöme och gör en säljhinderprofil på dig själv som chef. Åtgärda dina hinder, antingen på egen hand eller med hjälp av en tränad säljhinderkonsult.
  2. Utvärdera eventuella säljhinder hos både ledning och säljchefer. Det tar bara cirka åtta veckor innan en nyanställd säljare börjar få samma problem med säljet som finns i ledningen och hos chefer.
  3. Se till att de som rekryterar och de som tränar dina säljare har samma säljfilosofi som ni har.
  4. Diskutera öppet er säljträningsfilosofi. Säkerställ att den är pro försäljning och prospektering. Leta efter dolda budskap som har negativt inflytande på prospektering.
  5. Säkra upp att HR och annan supportpersonal är positiva till sälj och inte underförstått motståndare till säljfunktionen.
  6. Gå igenom era urvalsprocesser och den praxis ni har vid rekrytering, så att ni inte omedvetet rekryterar säljare med vissa säljhinder.
  7. Använd diagnosinstrument vid rekrytering av säljare så att ni anställer säljare med ett minimalt antal hinder.
  8. Åtgärda säljhindren i den säljorganisation ni har idag så minskar ni risken att nya säljare smittas.
comments powered by Disqus
Annons
Annons
Annons

Fler nyheter från Entreprenör

NYHET Publicerad:

Långsam generationsväxling räddar familjeföretaget

I PRAKTIKEN I 16 år har Ingrid och Anders Johnsen förberett Tractive för barnens intåg i företaget. Det är just tidsaspekten som är nyckeln till ett framgångsrikt överlämnande. "Det handlar både om kunskapsöverföring och överföring av företagets värderingar", säger Ingrid Johnsen.
NYHET Publicerad:

Räddaren i skattenöden

RÄTTSHJÄLP Den entreprenör som hamnar i statens och Skatteverkets klor riskerar en svår och utdragen kamp. Skattereglerna är bitvis otydliga och själva processen rättsosäker. Det hävdar grundarna till initiativet "Rättvis Skatteprocess", som hjälper företagare som råkat illa ut i skattemål.
NYHET Publicerad:

Han är Sveriges främsta entreprenör

UTMÄRKELSE Johan Löf, vd på RaySearch Laboratories, är Sveriges främsta entreprenör. Det stod klart när den nationella finalen av EY Entrepreneur of the Year avgjordes.
NYHET Publicerad:

Jannika Hernelius: ”Jag har aldrig passat in i några fack, jag har för kul”

TIO FRÅGOR Kreativiteten och entreprenörsandan har alltid drivit henne framåt. Men egentligen var det slumpen som fick kreatören Jannika Hernelius att bli egen företagare.
NYHET Publicerad:

Så golvade Pappelina mattmarknaden

ENTREPRENÖR När designern Lina Rickardsson för första gången vävde i plast insåg hon potentialen. Nu ligger Pappelinas mönstrade plastmattor på golvet i vart och vartannat hem. Men det som på ytan ser ut som en tillväxtsaga har inneburit mycket hårt arbete för Lina Rickardsson, som har dyslexi.
– För mig kändes det som om det var kassan på Ica eller eget företag.
NYHET Publicerad:

Uppmärksammade utvisningar sätter press på regeringen

KOMPETENS Pressen på regeringen att förändra reglerna för arbetskraftsinvandring ökar efter ett antal uppmärksammade utvisningar av personer som själva har ordnat jobb i Sverige. I många fall har de utvisats på grund av formaliamissar orsakade av andra.
NYHET Publicerad:

Ikea raggar it-folk i Finland

REKRYTERING I Finland finns det många arbetslösa it-experter. I Sverige råder det däremot brist på it-folk. Därför åker nu flera företag till Finland för att ragga personal, till exempel Ikea.
NYHET Publicerad:

Finansvärldens drottning blir affärsängel

ENTREPRENÖR Lena Aplers första sommarjobb var på SEB:s kontor i centrala Göteborg. Många år senare är hon tillbaka på samma adress, men denna gång högst upp i huset på en bank som hon själv startat, Collector Bank. Nu vill hon stötta unga entreprenörer inom fintech och dela med sig av sina erfarenheter av att bygga och driva en helt ny typ av bank.
NYHET Publicerad:

Försäkringskassans datasystem klarade inte övergången till vintertid

KRÅNGEL Företagaren Fredric Käll har vittnat om problemen när Försäkringskassan går från förskotts- till efterskottsbetalningar i ersättningen till assistansföretagen. Nu visar det sig att myndighetens system inte ens klarade av övergången från sommar till vintertid. ”Ingen hade tänkt på detta”, säger en frustrerad Käll som oroas över företagets överlevnad.
NYHET Publicerad:

Lars Wallin: ”Att få stänga av telefonen är lyx för mig”

TIO FRÅGOR Sveriges okrönte haute couture-kung Lars Wallin har skapat vackra klänningar åt en rad kvinnor, inklusive kungahuset, i 25 år. Men trots flera erkännanden, längtar han efter att känna en trygghet i sitt arbete.
NYHET Publicerad:

Konstnärer och företagare hand i hand stärker Ale

SAMVERKAN Kan ett byggföretag hitta nya affärsmöjligheter via en installationskonstnär? Ja, svarar näringslivsenheten i Ale som tussat ihop åtta kreatörer och konstnärer med lika många företag i kommunen.
NYHET Publicerad:

Han bygger virtuell mobilbank för barn

NYKLÄCKT Gimis app Veckopengen är Sveriges största digitala spargris för barn. Sedan starten 2015 har appen över 125 000 användare. Nu har den lanserats i Norden.
NYHET Publicerad:

Drivs av viljan att trygga barns skolgång

NYKLÄCKT När Peter Jonsson och Tobias Ekenstråle diskuterade den ökande osäkerheten i svenska skolor väcktes tanken på det som skulle bli det gemensamma företaget Svensk Skolsäkerhet.
NYHET Publicerad:

Unga webbentreprenörer vill ge tillbaka

UNGA BOOSTAR UNGA Entreprenörsduon Andreas Glimbrant och Nils Engvall är bara 24 respektive 25 år gamla. Men redan har de drivit webbyrån Wasabi Web i Uppsala i fyra år och har 20 anställda. Nu har de instiftat ett stipendium för att ge tillbaka till samhället och stötta andra unga företagare.
NYHET Publicerad:

Regeringen stoppar flera tusen praktikplatser

INTEGRATION Fredrik Gren, vd på Ambea, är en av de många företagare som på eget bevåg antagit utmaningen att hjälpa asylsökande i arbete. Sedan ett halvår tillbaka har vårdkoncernen erbjudit praktikplatser i sina verksamheter, men nu tvingas de avbryta projektet när regeringen fördelar om ansvaret för satsningar mot nyanlända.