Johan Axelsson, försäljningschef på A-hus
Foto: BJÖRN LARSSON ROSVALL / TT

Amerikansk forskning kring säljhinder visar hur säljare tar för få kontakter med potentiella kunder. Resultaten har Småhustillverkaren A-hus dragit nytta av i sin säljverksamhet. ”Kunder är hett stoff som måste tas om hand här och nu. Tar det för lång tid finns det risk att någon annan hinner före”, säger Johan Axelsson, försäljningschef på A-hus.

NYHET Publicerad

Säljare utan hjärnspöken får fart på husaffärerna

I PRAKTIKEN Genom att kartlägga mentala hinder hos sina säljare har Småhustillverkaren A-hus snabbat på sin tillväxt. ”Vi säljer idag fler hus, vilket gagnar både företaget och enskilda medarbetare, då arbetet är provisionsbaserat, säger Johan Axelsson, försäljningschef på A-hus.

Det var 2011 som Johan Axelsson, försäljningschef på A-hus, fick upp ögonen för att vissa säljare, som han upplevde hade en god säljkunskap, hade överraskande svårt att nå ut till sina kunder. Ungefär samtidigt kom han i kontakt med begreppet Sales Call Reluctance eller som man säger på svenska – säljhinder.

– Det var vår externa säljcoach som berättade att säljare kunde ha problem med säljhinder. Och att de flesta av hindren gick att komma tillrätta med, berättar Johan Axelsson.

Ordet säljhinder syftar på de emotionella hinder som många säljare brottas med i sitt dagliga arbete. Bakom begreppet står två amerikanska forskare, George Dudley och Shannon Goodson. Sedan början av 1970-talet har de studerat människors rädslor för att marknadsföra sig själva. Bland annat har de lyckats identifiera tolv säljhinder, som alla har sin grund i en osäkerhet hos säljaren som får honom eller henne att ta för få kontakter. Överförberedelse, scenskräck och obeslutsamhet är några exempel på säljhinder.

–Så vi började göra säljhindertester med hjälp av en konsult som både utförde och analyserade testerna . Och mycket riktigt visade det sig att ett par personer hade säljhinder som höll dem tillbaka, säger Johan Axelsson.

De blev bland annat uppmärksammade om att en av medarbetare hade uppenbara problem med att sälja hus.

– Där lyste säljhindret telefonfobi kraftigt rött. Det var till och med uppe i 100 på den skalan. Så det var ett oerhört starkt utslag.

Hos en annan medarbetare konstaterades säljhindret domedagssiare, då personen la största delen av sin energi på att förutse värsta möjliga scenario. Något som i sin tur hindrade honom från att ta kontakt med potentiella kunder. En tredje led av hyperprofessionalism, vilket bland annat kännetecknas av en överdriven upptagenhet av sin egen image.

– Länge undrade vi varför han inte lyckades bättre än han gjorde. För allt lät väldigt bra och väldigt rätt. Men det visade sig att allting inte var som det hade beskrivits. Kundmöten som han påstod sig ha gjort, hade till exempel inte blivit av, säger Johan Axelsson.

Idag gör alla säljare testerna även de som bedöms kunna bli så kallade toppresterare. Hittills har omkring 30-40 säljhinderstester utförts. De säljhinder som uppdagats har eliminerats med hjälp av ett coaching-program som sträcker sig mellan fyra till sju dagar, beroende på hur hög graden av säljhindren är. Testen har varit frivilliga men alla säljare har gjort testerna.

–De allra flesta människor har ju en viss anspänning inför ett test.  När vi väl genomfört testen och vi kommit igång med coachningen så har det varit uppskattat.

Med hjälp av tekniker hämtade från så kallad kognitiv beteendeträning har säljarna fått jobba med att förändra sina beteenden i de situationer där säljhindren brukar dyka upp.

Sedan fyra år tillbaka använder företaget säljhindertester även vid rekrytering av säljare.

– Det har tveklöst ökat kvaliteten i rekryteringarna eftersom det hjälper oss att få en mer komplett bild av den vi funderar på att rekrytera. Vi ser vilken målnivå och motivation personerna har samt indikationer på säljhinder – bitar som inta alltid upptäcks vid en intervju.

Arbetet med säljhinder har lett till kraftigt ökade volymer och en ökad lönsamhet.

–Resultaten har inte låtit vänta på sig, utan mycket riktigt har vi nått framgång med arbetet. Vi säljer idag fler hus, vilket gagnar både företaget och enskilda medarbetare, då arbetet är provisionsbaserat.

Kommer ni att arbeta med säljhinder också i framtiden?

–Absolut. Vi kommer att fortsätta på den inslagna vägen. Både vid rekrytering, och som stöd till våra befintliga säljare när vi upplever att det finns behov.

Per Widman

A-hus

Startår: 1947.
Verksamhet: Tillverkare av prefabricerade trähus med huvudkontor i Anneberg utanför Kungsbacka och ett 20-tal lokalkontor över landet. Varje år utvecklar, bygger och säljer företaget cirka 600 hus och lägenheter. A-hus tillhör sedan år 1981 halländska Deromegruppen, som är Sveriges största familjeägda träindustri.
Vd:Magnus Andersson.
Antal anställda: Cirka 180 personer.
Omsättning: 560 miljoner kronor år 2015.

Expertens 8 tips

Så undviker du säljhinder
Christer B Jansson
, säljrådgivare och expert på säljhinder

  1. Var ett föredöme och gör en säljhinderprofil på dig själv som chef. Åtgärda dina hinder, antingen på egen hand eller med hjälp av en tränad säljhinderkonsult.
  2. Utvärdera eventuella säljhinder hos både ledning och säljchefer. Det tar bara cirka åtta veckor innan en nyanställd säljare börjar få samma problem med säljet som finns i ledningen och hos chefer.
  3. Se till att de som rekryterar och de som tränar dina säljare har samma säljfilosofi som ni har.
  4. Diskutera öppet er säljträningsfilosofi. Säkerställ att den är pro försäljning och prospektering. Leta efter dolda budskap som har negativt inflytande på prospektering.
  5. Säkra upp att HR och annan supportpersonal är positiva till sälj och inte underförstått motståndare till säljfunktionen.
  6. Gå igenom era urvalsprocesser och den praxis ni har vid rekrytering, så att ni inte omedvetet rekryterar säljare med vissa säljhinder.
  7. Använd diagnosinstrument vid rekrytering av säljare så att ni anställer säljare med ett minimalt antal hinder.
  8. Åtgärda säljhindren i den säljorganisation ni har idag så minskar ni risken att nya säljare smittas.
comments powered by Disqus
Annons
Annons
Annons

Fler nyheter från Entreprenör

NYHET Publicerad:

Medarbetarna stal företagshemligheter – nu har de fällts i tre domstolar

STÖLD Tre medarbetare sa upp sig och startade eget i samma bransch och efter att ha stulit hela kundregistret. Det bestraffades med rekordhöga böter i Hovrätten. Nu har även AD fastställt skuld och höga böter.
NYHET Publicerad:

Starkt uppåt för nyföretagandet

BAROMETER Nästan 69 000 nya företag registrerades i Sverige förra året. Det är knappt 4200 företag fler än år 2015, vilket innebär att nyföretagandet ökade med 6,4 procent. Göteborg, Trosa och Ekerö tog sig in på listan över de tio kommuner där det startas flest nya företag per invånare.
NYHET Publicerad:

Träffsäker värvning - tack vare video

I PRAKTIKEN Ica-handlaren Pernilla Eskils har halverat sin anställningsprocess med hjälp av videorekrytering. Social kompetens står högst upp på önskelistan. "Jag provade och är fast. I dag kan jag inte klara mig utan det här verktyget för att hitta rätt personer till butiken”, säger hon.
NYHET Publicerad:

Striden om personaloptionerna

SKATTEREGLER Personaloptioner är ofta en nyckelfaktor för små tillväxtföretag som vill rekrytera topptalanger. I slutet av förra året lade regeringen fram ett förslag på nya skattelättnader för den här typen av incitamentsprogram. Men förslaget väckte ett ramaskri i startupvärlden. Företag som Spotify och Klarna sågar förslaget eftersom så få bolag omfattas av de nya reglerna.
NYHET Publicerad:

Inspiration för alla blivande exportörer

EXPORT Inspiration är nyckeln för framför allt de medelstora svenska företagen som har modet att satsa på export. Det framgår av boken ”Miljardvallen”.
NYHET Publicerad:

Orimliga kontroller vid upphandling

UPPHANDLING Färre anbud, mer pappersarbete och integritetskränkande. Krav på utdrag ur belastningsregistret vid offentlig upphandling får flera negativa konsekvenser. ”En vansinnig administration väntar”, säger Marcus Westdahl, vd för möbelföretaget European Furniture Group.
NYHET Publicerad:

En våg av ökat regelkrångel

REGELKRÅNGEL Regelkrånglet fortsätter att öka trots regeringens löften om att det ska minska. Det gör att företagen tvingas lägga ännu mer resurser på administration i stället för tillväxt och stärkt konkurrenskraft. ”Självklart ska vi hålla oss till lagar och regler men det handlar ofta om sådana petitesser”, säger Björn Rudström, vd på Pacwire.
NYHET Publicerad:

Andreas Carlsson: "Jag är ett vanligt popsnöre som halkade in på investeringar och entreprenörskap”

TIO FRÅGOR Han började sitt yrkesliv som låtskrivare och har flera listettor med världsartister på sin cv. Sedan dess har Andreas Carlsson startat skolor, suttit i juryn för ”Idol” och ”X Factor” och blivit en investerare av rang. Bäst mår han när han är på språng.
NYHET Publicerad:

Gamla bilbälten guld värda för Johanna

NYKLÄCKT För Johanna Boman är bilvrak en skattgömma. Hon använder begagnade bilbälten som material till Rebelts designade väska.
NYHET Publicerad:

Amerikansk dröm i svensk succéförpackning

ENTREPRENÖR De flesta skulle nog gissa att design- och inredningsföretaget Lexington är amerikanskt. Men bakom varumärket står den svenska designentreprenören Kristina Lindhe. Under 20 år har hon byggt upp ett företag som säljer amerikansk livsstil mer framgångsrikt än amerikanarna själva.
NYHET Publicerad:

Äventyret fortsätter trots svängningar i konjunkturen

VAD HÄNDE SEN Traditionell arrangör av konferenser och event å ena sidan. Specialist på äventyr och upplevelser å den andra. Adventura har trotsat konjunkturerna och hittat nya områden där den ursprungliga affärsidén kan utvecklas.
NYHET Publicerad:

Räddaren i skattenöden

RÄTTSHJÄLP Den entreprenör som hamnar i statens och Skatteverkets klor riskerar en svår och utdragen kamp. Skattereglerna är bitvis otydliga och själva processen rättsosäker. Det hävdar grundarna till initiativet "Rättvis Skatteprocess", som hjälper företagare som råkat illa ut i skattemål.
NYHET Publicerad:

Han är Sveriges främsta entreprenör

UTMÄRKELSE Johan Löf, vd på RaySearch Laboratories, är Sveriges främsta entreprenör. Det stod klart när den nationella finalen av EY Entrepreneur of the Year avgjordes.
NYHET Publicerad:

Jannika Hernelius: ”Jag har aldrig passat in i några fack”

TIO FRÅGOR Kreativiteten och entreprenörsandan har alltid drivit henne framåt. Men egentligen var det slumpen som fick kreatören Jannika Hernelius att bli egen företagare.
NYHET Publicerad:

Så golvade Pappelina mattmarknaden

ENTREPRENÖR När designern Lina Rickardsson för första gången vävde i plast insåg hon potentialen. Nu ligger Pappelinas mönstrade plastmattor på golvet i vart och vartannat hem. Men det som på ytan ser ut som en tillväxtsaga har inneburit mycket hårt arbete för Lina Rickardsson, som har dyslexi.
– För mig kändes det som om det var kassan på Ica eller eget företag.