Johan Axelsson, försäljningschef på A-hus
Foto: BJÖRN LARSSON ROSVALL / TT

Amerikansk forskning kring säljhinder visar hur säljare tar för få kontakter med potentiella kunder. Resultaten har Småhustillverkaren A-hus dragit nytta av i sin säljverksamhet. ”Kunder är hett stoff som måste tas om hand här och nu. Tar det för lång tid finns det risk att någon annan hinner före”, säger Johan Axelsson, försäljningschef på A-hus.

NYHET Publicerad

Säljare utan hjärnspöken får fart på husaffärerna

I PRAKTIKEN Genom att kartlägga mentala hinder hos sina säljare har Småhustillverkaren A-hus snabbat på sin tillväxt. ”Vi säljer idag fler hus, vilket gagnar både företaget och enskilda medarbetare, då arbetet är provisionsbaserat, säger Johan Axelsson, försäljningschef på A-hus.

Det var 2011 som Johan Axelsson, försäljningschef på A-hus, fick upp ögonen för att vissa säljare, som han upplevde hade en god säljkunskap, hade överraskande svårt att nå ut till sina kunder. Ungefär samtidigt kom han i kontakt med begreppet Sales Call Reluctance eller som man säger på svenska – säljhinder.

– Det var vår externa säljcoach som berättade att säljare kunde ha problem med säljhinder. Och att de flesta av hindren gick att komma tillrätta med, berättar Johan Axelsson.

Ordet säljhinder syftar på de emotionella hinder som många säljare brottas med i sitt dagliga arbete. Bakom begreppet står två amerikanska forskare, George Dudley och Shannon Goodson. Sedan början av 1970-talet har de studerat människors rädslor för att marknadsföra sig själva. Bland annat har de lyckats identifiera tolv säljhinder, som alla har sin grund i en osäkerhet hos säljaren som får honom eller henne att ta för få kontakter. Överförberedelse, scenskräck och obeslutsamhet är några exempel på säljhinder.

–Så vi började göra säljhindertester med hjälp av en konsult som både utförde och analyserade testerna . Och mycket riktigt visade det sig att ett par personer hade säljhinder som höll dem tillbaka, säger Johan Axelsson.

De blev bland annat uppmärksammade om att en av medarbetare hade uppenbara problem med att sälja hus.

– Där lyste säljhindret telefonfobi kraftigt rött. Det var till och med uppe i 100 på den skalan. Så det var ett oerhört starkt utslag.

Hos en annan medarbetare konstaterades säljhindret domedagssiare, då personen la största delen av sin energi på att förutse värsta möjliga scenario. Något som i sin tur hindrade honom från att ta kontakt med potentiella kunder. En tredje led av hyperprofessionalism, vilket bland annat kännetecknas av en överdriven upptagenhet av sin egen image.

Annons

– Länge undrade vi varför han inte lyckades bättre än han gjorde. För allt lät väldigt bra och väldigt rätt. Men det visade sig att allting inte var som det hade beskrivits. Kundmöten som han påstod sig ha gjort, hade till exempel inte blivit av, säger Johan Axelsson.

Idag gör alla säljare testerna även de som bedöms kunna bli så kallade toppresterare. Hittills har omkring 30-40 säljhinderstester utförts. De säljhinder som uppdagats har eliminerats med hjälp av ett coaching-program som sträcker sig mellan fyra till sju dagar, beroende på hur hög graden av säljhindren är. Testen har varit frivilliga men alla säljare har gjort testerna.

–De allra flesta människor har ju en viss anspänning inför ett test.  När vi väl genomfört testen och vi kommit igång med coachningen så har det varit uppskattat.

Med hjälp av tekniker hämtade från så kallad kognitiv beteendeträning har säljarna fått jobba med att förändra sina beteenden i de situationer där säljhindren brukar dyka upp.

Sedan fyra år tillbaka använder företaget säljhindertester även vid rekrytering av säljare.

– Det har tveklöst ökat kvaliteten i rekryteringarna eftersom det hjälper oss att få en mer komplett bild av den vi funderar på att rekrytera. Vi ser vilken målnivå och motivation personerna har samt indikationer på säljhinder – bitar som inta alltid upptäcks vid en intervju.

Arbetet med säljhinder har lett till kraftigt ökade volymer och en ökad lönsamhet.

–Resultaten har inte låtit vänta på sig, utan mycket riktigt har vi nått framgång med arbetet. Vi säljer idag fler hus, vilket gagnar både företaget och enskilda medarbetare, då arbetet är provisionsbaserat.

Kommer ni att arbeta med säljhinder också i framtiden?

–Absolut. Vi kommer att fortsätta på den inslagna vägen. Både vid rekrytering, och som stöd till våra befintliga säljare när vi upplever att det finns behov.

Per Widman

A-hus

Startår: 1947.
Verksamhet: Tillverkare av prefabricerade trähus med huvudkontor i Anneberg utanför Kungsbacka och ett 20-tal lokalkontor över landet. Varje år utvecklar, bygger och säljer företaget cirka 600 hus och lägenheter. A-hus tillhör sedan år 1981 halländska Deromegruppen, som är Sveriges största familjeägda träindustri.
Vd:Magnus Andersson.
Antal anställda: Cirka 180 personer.
Omsättning: 560 miljoner kronor år 2015.

Expertens 8 tips

Så undviker du säljhinder
Christer B Jansson
, säljrådgivare och expert på säljhinder

  1. Var ett föredöme och gör en säljhinderprofil på dig själv som chef. Åtgärda dina hinder, antingen på egen hand eller med hjälp av en tränad säljhinderkonsult.
  2. Utvärdera eventuella säljhinder hos både ledning och säljchefer. Det tar bara cirka åtta veckor innan en nyanställd säljare börjar få samma problem med säljet som finns i ledningen och hos chefer.
  3. Se till att de som rekryterar och de som tränar dina säljare har samma säljfilosofi som ni har.
  4. Diskutera öppet er säljträningsfilosofi. Säkerställ att den är pro försäljning och prospektering. Leta efter dolda budskap som har negativt inflytande på prospektering.
  5. Säkra upp att HR och annan supportpersonal är positiva till sälj och inte underförstått motståndare till säljfunktionen.
  6. Gå igenom era urvalsprocesser och den praxis ni har vid rekrytering, så att ni inte omedvetet rekryterar säljare med vissa säljhinder.
  7. Använd diagnosinstrument vid rekrytering av säljare så att ni anställer säljare med ett minimalt antal hinder.
  8. Åtgärda säljhindren i den säljorganisation ni har idag så minskar ni risken att nya säljare smittas.
comments powered by Disqus
Annons
Annons
Annons

Fler nyheter från Entreprenör

NYHET Publicerad:

Lurades av blufföretag: ”För jävligt”

BLUFFAKTUROR Nu rasar det in bluffakturor hos svenska småföretag. Maria Larsson lurades att tro att hon fyllde i en myndighetsenkät, men fick istället en saftig faktura från blufföretaget Företagsopinion.
NYHET Publicerad:

Stopp för styrelsekompetens efter dom i högsta instans

STYRELSER En dom i Högsta förvaltningsdomstolen sätter käppar i hjulet för Tjeders. När styrelseledamöter inte längre kan fakturera sitt arbete kan det blir svårt att hitta kompetens till styrelserummen.
NYHET Publicerad:

#MeToo: Lång väg kvar för byggsektorn

DEBATT Vår bransch är inte ett undantag från förekomsten av trakasserier och sexism. Vi måste skapa en bransch som är långsiktig och hållbar. För att klara kompetensförsörjningen krävs nolltolerans, skriver Catharina Elmsäter-Svärd.
NYHET Publicerad:

Norskt familjeföretag har köpt upp 69 förskolor och skolor – i Sverige

ENTREPRENÖRER Fler och fler svenska välfärdsföretagare kastar in handduken. Men debatten om vinst i välfärden är inget som oroar Randi och Hans Jacob Sundby, som driver det norska förskoleföretaget Læringsverkstedet. Bara i år har de köpt upp 69 förskolor och skolor i Sverige.
NYHET Publicerad:

Myndighetens nej till Gutevin – anspelar på droger

REGELKRÅNGEL När den gotländska vinföretagaren Lauri Pappinen skulle förnya tillståndet för sin registreringsskylt med företagsnamnet Gutevin blev det nobben från Transportstyrelsen. 
NYHET Publicerad:

Svindlande affärer i Sveriges kommuner

REDAKTIONEN TYCKER Hässleholms kommun vägrar att ge privata bredbandsföretag markavtal för att dra fiber, Strömstads kommun driver en egen spa- och gymverksamhet och i Landskrona har politikerna startat ett tvätteri. Detta trots att det redan finns privata, etablerade aktörer i regionen.
NYHET Publicerad:

Rekordmånga kommunala bolag slår mot näringslivet

KONKURRENS Sveriges kommuner startar allt fler företag. Sedan år 2000 har det startats två nya kommunalägda bolag i veckan och sammanlagt finns det nu över 1 700 kommunala bolag runt om i landet. Det är en utveckling som kraftigt påverkar de privatägda företagens möjligheter att utvecklas och växa.
NYHET Publicerad:

Twittrande ekobonde på klimatsmart mission

ENTREPRENÖR Han skulle inte bli bonde. Men det blev han – Ekobonden. Men han blev också entreprenör, bipollinerare, pr-expert och planetskötare. Adam Arnesson försöker förändra världen från Jannelunds gård i Närke. Och han är på god väg att lyckas.
NYHET Publicerad:

Upplevelsen viktigast för krögaren som inte står vid spisen

ENTREPRENÖR Anna Lallerstedt är krögaren som säger att hon inte kan laga mat. Ändå ska hon öppna sin tredje restaurang till våren. Tricket, enligt henne , är att driva restaurangerna som företag. Entreprenör har träffat doldiskrögaren som inte sätter sig själv på piedestal.
NYHET Publicerad:

Politiker tar åt sig äran av högkonjunkturen

EKONOMIKRÖNIKAN Det råder högkonjunktur i Sverige. Arbetslösheten sjunker, investeringarna stiger och företagen rapporterar om brist på arbetskraft. Konjunkturer följer ett visst mönster och denna uppgång är inget undantag. Precis som vanligt försöker politiker sola sig i högkonjunkturens glans, skriver Fredrik Carlgren, chef för Ekonomifakta.
NYHET Publicerad:

"Blufföretagen är näringslivets dödgrävargäng"

BLUFFAKTUROR Fejkade undersökningar och erbjudanden lurar småföretagare i fällan, med risk för flera tusen i räkningar och hot om inkasso. Anders Carlsson blev lurad, men lyckades kämpa tillbaka och gå vinnande ur striden. ”Jag blev förd bakom ljuset och sedan hotad. Det är fruktansvärt fräckt och gör mig förbannad”, säger han.
NYHET Publicerad:

Emma Green: "Jag har aldrig haft ett vanligt jobb"

10 FRÅGOR Hon är höjdhopparen som vunnit flera medaljer vid VM och EM. Efter att hon lade friidrottskarriären på hyllan startade Emma Green ett föreläsningskoncept med sin tidigare lärare. Dessutom har hon varit entreprenör i flera år.
NYHET Publicerad:

En kärleksaffär med skygglappar

NYKLÄCKT Det var kärlek vid första ögonkastet. Det konstaterar Fredrik Ståhl som blåst liv i den över 100 år gamla disponentvillan, Villa Strömsfors. ”Ska man lyckas med ett sånt här projekt måste man vara unik och våga gå sin egen väg”, säger han.
NYHET Publicerad:

Smartare skyltaffärer ger klirr i kassan

I PRAKTIKEN Samuel Eriksson, vd för Skyltstället, stuvade om i säljprocessen av skyltar så att säljarna hinner träffa fler kunder och samtidigt lägga mer tid på varje affär. Något som betalat sig snabbt. ”Vi ser redan en omsättningsökning på runt 20 procent”, säger Samuel Eriksson.
NYHET Publicerad:

Småmejerier visar vägen ur mjölkkrisen

MJÖLKBRANSCHEN I mjölkkrisens spår satsar allt fler mjölkföretagare på egna varumärken och småmejerier. En världsmarknad med kraftigt svängande priser har fått bönderna att tröttna. När konsumenterna samtidigt efterfrågar lokala produkter ser fler och fler att här finns pengar att tjäna. Monica Thörner på Wermlands mejeri är en av dem. ”Det handlar om att överleva”, säger hon.