10 tips från säljcoachen: Höj priset och behåll kunderna

Säljcoachen Ulla-Lisa Thordén.
Säljcoachen Ulla-Lisa Thordén.

Tips från experten Ett nytt år brukar betyda prisjusteringar uppåt för många företagare. Men hur får du kunderna att acceptera prishöjningen och hur förhandlar du på ett smart sätt? Säljcoachen Ulla-Lisa Thordén, aktuell med boken "Möt kunden öga mot öga", ger sina 10 bästa tips.

  1. Börja med dig själv. Prissättning startar i ditt eget huvud. Om du inte värderar din egen kunskap eller det du gör, så sätter du ofta för lågt pris av ren princip. Skilj marknadsvärdet från människovärdet!
  2. Beskriv dig själv eller det du erbjuder i tredje person. ”Han eller hon är bra på det här, har lång erfarenhet av det här och stor kunskap inom området.”
  3. Fokusera på nyttan. Vad har kunden för nytta av att jag gör det här eller säljer det här till dem? Sätt priset i proportion till kundnyttan.
  4. Koll på kostnader. Förvånansvärt många företagare har inte koll på vad de behöver tjäna i timmen i förhållande till sina kostnader. Kolla vad du drog in förra året och slå ut det på antal jobbade timmar. Kommer saker att fördyras nästa år, till exempel lokalhyra eller material, så måste du ta höjd för det i ditt nya pris.
  5. Moonwalka ut. Om kunden vill förhandla ner priset för mycket, säg nej och moonwalka därifrån med hedern i behåll. Lägg din energi på att söka upp andra kunder, som är roligare och har rätt plånbok.
  6. Jämför. Innan du sätter ditt nya pris, gå in och titta var priserna ligger i din bransch. Vill du ligga på samma nivå eller över? Om du ska ligga över, måste du kunna motivera det för kunden, enligt punkt två.
  7. Var inte billigast. Du får normalt inte fler jobb för att du är billigare än alla andra, tvärtom kan det vara en signal om att det du gör inte håller tillräckligt bra kvalitet.
  8. Meddela kunderna. Börja tidigt och säg att då och då kommer jag att genomföra en prisjustering. Du kan säga det under kundbesök eller skriva på fakturan.
  9. Glimten i ögat. Om kunden säger ”kan vi prata om priset?” så kan du till exempel svara ”jajamensan, vi kan prata om vädret också för det finns inte så mycket vi kan göra åt det heller.” Slipa på dina svar och var alltid glad och trevlig, annars kan du uppfattas som arrogant.
  10. Tystnad. Om kunden utbrister ”det var dyrt!” så kan du svara vänligt ”tycker du det?” och sen vara tyst. Tystnad är en underskattad förhandlingsteknik och det är inte osannolikt att kunden efter en stund säger ”ja men det får det vara värt!”

KJ